Jak przygotować się do negocjacji handlowych? Porady od ekspertów

Negocjacje zawsze wiążą się z pewnym wyzwaniem, bo trzeba drugą stronę przekonać do swoich racji. W biznesie umiejętność negocjowania warunkuje sukces, jest istotna zarówno w codziennych kontaktach z klientami, jak i wtedy, kiedy chcemy podpisać długoterminowe kontrakty. Im lepiej przygotujemy się do negocjacji, tym większe jest prawdopodobieństwo, że uda nam się uzyskać satysfakcjonujący rezultat. Jakie rady mają dla nas specjaliści z tej dziedziny?

Poznajemy drugą stronę i określamy interesy

W negocjacjach dążymy do kompromisu, a to jest możliwe tylko wtedy, kiedy wiemy, jakie są interesy drugiej strony. Musimy więc poznać potrzeby, by w jak największym stopniu dopasować ofertę. Jeśli nasza propozycja nie będzie interesująca, od razu jesteśmy na straconej pozycji. Na tym etapie zaleca się stworzenie dwóch list. Na pierwszej będą nasze interesy, a na drugiej interesy partnera negocjacji. Najlepiej poukładać je priorytetami i zacząć od najważniejszych.

Cele i strategia negocjacji

Na podstawie sporządzonych list definiujemy cele, które mają być realne do osiągnięcia. Zdaniem ekspertów warto przygotować pewien przedział określający warunki maksymalne i minimalne, na jakie możemy się zgodzić. Daje to większą przestrzeń i elastyczność podczas rozmów. Jednocześnie na tym etapie określamy BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), czyli alternatywy na wypadek, kiedy negocjacje zakończą się niepowodzeniem. Warto również przygotować scenariusze negocjacyjne, w których uwzględnimy potencjalne reakcje drugiej strony. Dzięki temu w trakcie rozmów będzie mniej zaskoczeń i łatwiej dopasujemy się do zmieniających warunków.

Przygotowanie argumentacje

Przed spotkaniem z kontrahentem musimy mieć spisane wszystkie kwestie negocjacyjne, jakie w trakcie rozmów chcemy podjąć. Do każdego wyznaczonego punktu przygotowujemy odpowiednią argumentację. Wszystkie argumenty muszą być obiektywne, a więc żadna ze stron nie może mieć na nie wpływu. Dobra argumentacja ma pasować do sytuacji, mieć uzasadnienie, być zrozumiała i wygodna to wykorzystania w dowolnym momencie. Pamiętajmy przy tym, że każdy lubi mieć wybór, dlatego od razu przygotujmy parę propozycji rozwiązania problemu.

Podczas negocjacji

Nawet jeśli przygotujemy się bardzo dobrze i spełnimy każdy z powyższych punktów, nie jest to gwarantem sukcesu. Podczas negocjacji wszystko ma znaczenie. Ważna jest umiejętność słuchania, znajomość technik perswazji i szybka reakcji. Wśród technik negocjacyjnych najczęściej stosuje się zasadę wzajemności, kreowanie swojego autorytetu jako eksperta i przywoływanie przykładów sukcesu.

Nie skupiajmy się tylko na swoich argumentach, zamiast tego postawmy na uważne słuchanie, by jeszcze lepiej zrozumieć potrzeby drugiej strony. Pamiętajmy także o mowie ciała. Komunikacja niewerbalna potrafi dać czytelniejszy komunikat niż to, co mówimy.

Szkolenia z praktykami

Trudno przewidzieć wszystko, co może dziać się w trakcie negocjacji. Umiejętności praktyczne zdobywamy głównie przez doświadczenie. Teorię poznamy na profesjonalnych szkoleniach. A jeśli chcemy wynieść z nich jeszcze więcej, wybierajmy takie, które prowadzą praktycy i mamy możliwość sprawdzenia siebie w różnych ćwiczeniach. Na takie możemy liczyć, kiedy zdecydujemy się na szkolenia ze strony wartoszkolic.