Jak skutecznie uwieść klienta – Marketing teoria czy praktyka?

W swoim  wcześniejszym artykule pt.” Marketing teoria czy praktyka” zawarłem kilka  ogólnych porad  jak spróbować nawiązać współprace z klientem by była ona skuteczna dla klienta jak  i dla zleceniobiorcy czyli  dla nas. W tym artykule na kilku wybranych przykładach ze swojej praktyki zawodowej spróbuje przedstawić swój sposób na „skuteczne uwiedzenie klienta”

Zawsze trzeba mieć wiarę w sukces ! Jednak  trzeba mieć tę świadomość, że nie ma recepty na stuprocentową skuteczność w działaniach marketingowych. Dlaczego tak się dzieje? Dlatego, że na końcowy sukces zwany podpisaniem zlecenia lub umowy wpływa wiele czynników, które nie raz leżą daleko od siebie, ale są bardzo ze sobą powiązane. Zatem jakie  to mogą być czynniki:

-finanse zleceniodawcy

-specyfika branży którą reprezentuje klient

-potrzeby zleceniodawcy

- grupy docelowe do której powinna dotrzeć reklama

-zakres naszych możliwości wykonawczych i technicznych

- nasze doświadczenie i praktyka

-umiejętności negocjacyjne

-badanie rynku

- umiejętność badania rynku /ankiety, sondy, analizy materiałów promocyjno-reklamowych/ zleceniodawcy.

-pamiętajmy klient musi wiedzieć co ta reklama mu da, do kogo dotrze i czy będzie skuteczna /musimy go o tym przekonać/ zatem wiedza na temat rynku reklamowego jest niezbędna/nośniki reklamy, target, zasięg, alternatywne środki reklamowe, ich ceny.

 - reklama to proces ciągły a nie tylko jednorazowy strzał, trzeba o tym zawsze powtarzać klientowi w kontekście racjonalnego wydawania pieniędzy na reklamę w firmie.

Jak zatem Państwo widzicie tych czynników jest wiele i przed przystąpieniem do negocjacji ze zleceniodawcą trzeba te czynniki zawsze brać pod uwagę. Oczywiście nie zawsze wszystkie, ale zawsze wiele z nich! Dlatego też  we wcześniejszym artykule wspomniałem, że przed przystąpieniem do rozmów ze zleceniodawcą koniecznie trzeba poznać firmę z którą będziemy współpracować.  Zatem jak ją poznać :

- analiza stron internetowych

-  analiza rynkowa firmy/czy jest znana na rynku, jaka jest o niej opinia/

-  w miarę możliwości analiza materiałów promocyjnych i reklamowych/nawet można poprosić o ich przysłanie informując przyszłego zleceniodawcę, że interesujemy się jego branżą/ ja często podróżując po gminach  zbieram gazety gminne, ulotki, czytam tablice ogłoszeń. Podczas wizyty w firmach i instytucjach zbieram ulotki, materiały informacyjne, staram się docierać do działów marketingu i promocji. Wiele umów popisałem właśnie poprzez to, że zainteresowałem się gminą czy też instytucją i że w ciepły i życzliwy sposób przedstawiłem to zainteresowanie. Podpowiedziałem co jeszcze można zrobić by reklama danej instytucji była skuteczniejsza.

Bardzo istotnym czynnikiem w rozmowach są umiejętności negocjacyjne. Nie mam tu na myśli gadulstwa lecz rzeczowe przedstawienie swojej oferty. Pamiętacie Państwo  w trakcie rozmowy klient nie może odczuć, że jesteśmy niepewni to co mówmy. Ważny jest sposób rozmowy- nie chaotyczny, poukładany. Trzeba obserwować rozmówcę, patrzyć na jego reakcje. Obserwujemy czy jest znużony czy też tryska energią,  w zależności od sytuacji zmieniamy tembr głosu, nie rzucajmy głupimi dowcipami. Pamiętajcie Państwo zawsze trzeba być sobą. Nie używajmy  pojęć lub słów, których nie umiemy wytłumaczyć. Pamiętajmy to my będziemy kreować wizerunek firmy i ważne jest to co sobą prezentujemy. Ważny jest wygląd .Nie wyzywający szczególnie dla pań. Nie zawsze głęboki dekolt i mini spodniczka mogą być atutami w rozmowie. Nie doprowadzajmy do tego by razie niepowodzenia, klient zapamiętał nas  jako niechlujnego faceta czy  dziewczynę w mini spódniczce, która nie potrafi rzeczowo przedstawić swojej oferty. Pamiętajmy świat jest i mały i może następną ofertę ten klient skieruje do Ciebie. Warto o tym pamiętać.

Na koniec wspomnę o finansach. W rozmowie zawsze pada sakramentalne pytanie i to kosztuje.

-nie kombinujemy z cenami

- przedstawiamy realne ceny, jednak w musimy mieć w zanadrzu możliwość opuszczenia ceny, rabaty w jaki sposób to można zrobić bez straty dla zleceniobiorcy jak dla zleceniodawcy

 -możemy też porównywać ceny  z innymi firmami i jest to nawet wskazane

Mam nadzieję, że te kilka podpowiedzi ułatwią Państwu kontakty i zawieranie umów. Pamiętajcie najważniejszy jest zawsze kontakt osobisty. Jeżeli istnieje możliwość umawiajcie się Państwo na spotkania. Po takim spotkaniu mniej więcej wiemy z kim mamy do czynienia. To bardzo ułatwi późniejsze kontakty.

Pozdrawiam życzę powodzenia Mediainfo Szczecin Andrzej Wiśniewski