Marketing - teoria czy praktyka?

Marketing- jak się do niego zabrać? Co ważne praktyka czy teoria zdobyta na uczelniach. Na co zwrócić uwagę, na cyfry i słupki wskaźników czy na rozmowę ze zleceniodawcą o potrzebach i skuteczności sprzedaży towaru. Oczywiście teorii jest wiele jednak wyważenie zagadnień o których wspomniałem może spowodować, że będziemy bardziej skuteczni w naszym działaniu.

Od wielu lat pracuje na rynku medialnym i marketingowym wcześniej jako dziennikarz a od kilku lat jako specjalista w zakresie reklamy, marketingu ,Public Relations prowadząc własną firmę. W moim życiu zawodowym pracowałem dla maleńkich dwuosobowych firm i dla największych graczy na polskim rynku reklamowym i medialnym jakim jest Agora. Mam za sobą współprace z TVN 24,Polskim Radiem, Telewizją Publiczną oraz jako redaktor naczelny z prasą regionalną zatem mam porównanie jakie potrzeby maja wielkie koncerny jak i małe firmy lub miasta, powiaty i gminy z którymi współpracuje na co dzień w zakresie reklamy i marketingu. Główną zasadą, którą stosuje pracując z tymi wielkimi firmami jak i z małymi to przede wszystkim rzetelność w zakresie wykonywanych zleceń. Traktuję zawsze wszystkich tak samo! Nie ma gorszych i lepszych najważniejszy jest klient i jego potrzeby do których muszę dostosować swoją ofertę. Należy pamiętać, że bywa tak, że maleńka firma może złożyć zamówienie życia i aby je zrealizować potrzeba umiejętności, doświadczenia i zaplecza technicznego. Istotne jest to co mamy klientowi do zaoferowania. Dobre chęci i czcza gadanina to za mało! A oto kilka porad które ja stosuję w swoje pracy:

-zawsze staram się jak najwięcej dowiedzieć o firmie dla której będę wykonywał zlecenie lub której chce oferować swoje usługi. Oceniam swoje możliwości wykonawcze.

-starannie przygotowuje się do spotkania z klientem. Przygotowuje kilka propozycji alternatywnych projektów w zakresie ceny, nakładu pracy i potrzeb klienta.

- w miarę możliwości pokazuje już gotowe projekty które wcześniej zrealizowałem jeżeli pozwala na to czas prezentuje swój potencjał wykonawczy, nie zasypuje klienta dziesiątkami projektów chyba, że wyraźnie sobie tego życzy.

-w pracy marketingowej istotna jest psychologia oraz socjologia. Podczas rozmowy obserwuje klienta jego zachowanie /zniecierpliwienie, znudzenie, gadatliwość/.W zakresie socjologii staram się wskazywać grupy docelowe, odbiór podobnego produktu innych marek, określać zasięg działań by były skuteczne /region, kraj, Europa/.Umiejętne reakcje na zachowanie klienta, zmiana sposobu mówienia i prezentacji mogą spowodować, że rozmówca nie będzie znudzony. Pamiętajmy, że to my jesteśmy fachowcami, my staramy się prowadzić rozmowę dając dyskretnie do zrozumienia, że klient ma rację. Nie zasypujmy go dziesiątki określeń technicznych typu /CIF,PDf,pixele,Ilustartor,Corel,Phtoshop/używajmy języka prostego ale nie infantylnego. Pamiętajmy często mamy do czynienia z klientami, który używa określeń ładne - brzydkie nie wchodząc w meandry i zawiłości techniczne. Wielu „specjalistów od reklamy” pracujący w różnych instytucjach nie ma pojęcia o tej pracy a marketing przypisał im szef do obowiązków służbowych takimi ludźmi rozmawia się najgorzej !

-wybierając firmę do której chce kierować ofertę staram się docierać do szefa lub osoby, która ma przełożenie na szefa lub jest odpowiedzialna marketing i reklamę. Swoje oferty w miarę możliwości staram się składać na spotkaniach meile stosuje już w dalszej części współpracy. Pamiętajcie przez telefon można umówić się na piwo ! Tłumaczenie zagadnień przez telefon to strata czasu chyba ,że nie ma innej możliwości i klient chce w ten sposób załatwić sprawę.

- w rozmowach staram się być sobą. Na początku rozmowy chwale firmę, mówię o osiągnięciach chwilę rozmawiam o wydarzeniach bieżących. Jeżeli wyczuwacie, że klient to nie ta bajka i chce szybko załatwić sprawę to przechodzę do rzeczy. Spotkanie powinno potrwać do 40 minut chyba, że klient tak zainteresował naszą ofertą i rozmowa może potrwać dłużej.

-atutem w rozmowie będzie portfolio ,mały komputer lub tablet. Przy pomocy tych narzędzi możemy szybko zaprezentować nasza propozycję. Nie wywalmy na stół dziesiątek ulotek plakatów itd. Zaproponujmy ich obejrzenie.

-na początku rozmowy 85 % klientów zadaje sakramentalne pytanie „ile to kosztuje” w tym przypadku starajmy się nie kombinować tylko przedstawiać realne koszta z możliwościami rabatów, obniżek cen. Można porównać ceny z innymi ofertami będącymi na rynku. Klient lubi wiedzieć gdzie trafi jego reklama, ile to kosztuje, ilu ludzi to obejrzy. Można zaproponować w miarę możliwości analizę emitowanych reklam. Takie rozwiązanie będzie pomocne w ustalaniu następnej kampanii reklamowej.

Pamiętajmy to sami musimy sobie wypracować własny styl pracy. Kilka porad które zamieściłem w swoim artykule to są moje doświadczenia z długich lat pracy. Nie dajmy się zwariować i sobą przez klienta poniewierać-jednak pamiętajmy nikt nie ma monopolu na wiedzę i zawsze warto słuchać tych mają coś innego do powiedzenia człowiek całe życie się uczy. To my musimy być aktywni dzwonić do klienta, umawiać się na spotkania .Konkurencja nie śpi.

Powodzenia !

Andrzej Wiśniewski Mediainfo Szczecin