Argumentacja sprzedażowa

SYNTEZA [Szkolenia-Konsulting] Cel szkolenia:Celem nadrzędnym warsztatów jest nauczenie Uczestników prowadzenia efektywnych rozmów sprzedażowych z Klientami, które kończą się sprzedażą nowego, dodatkowego produktu.Cele szczegółowe obejmują podejmowane przez trenera działania, które skupione są wokół podniesienia w grupie uczących się: umiejętności argumentacji, umiejętności sprzedaży i umiejętności radzenia sobie z trudnym Klientem. W trakcie warsztatów nacisk położony jest na zespolenie wiedzy i umiejętności Uczestników z ich postawami wynikającymi z doświadczenia handlowego.Korzyści dla Uczestników:Osoby obecne na szkoleniu, dzięki aktywnemu uczestnictwu:poznają typologię Klienta pomocną w budowaniu linii argumentacyjnej,zweryfikują i uzupełnią wiedzę dotyczącą aktywnej sprzedaży,wypracują podstawowe zasady prowadzenia rozmów z Klientem,zweryfikują kluczowe czynniki wpływające na skuteczność argumentacji,omówią sposób wykorzystania marketingowego modelu AIDA w aktywnej sprzedaży prowadzącej do osiągnięcia określonego celu,zwrócą uwagę na kluczowe elementy komunikacji perswazyjnej, które można bezpiecznie wykorzystać w procesie sprzedaży,określą reguły wpływu społecznego i sposoby ich wykorzystania,zweryfikują przydatność modelu CZK poprzez dostosowanie go do specyfiki branży i rynku, wypracują skuteczną strategię argumentacji prowadzącej do sprzedaży dodatkowego produktu, ściśle odwołującą się do realiów codziennej pracy.  Czas trwania: 1 dzień [7 godzin dydaktycznych]Zajęcia organizowane np. w siedzibie firmy/instytucji zlecającej.PROGRAM 1. ELEMENTY PSYCHOLOGII POMOCNE W SPRZEDAŻY I OBSŁUDZE KLIENTAKim jest Klient – co lubi, a czego potrzebuje?Typologia Klientów – charakterystyka oparta na metaprogramach najczęściej reprezentowanych przez kupujących Jak szybko i skutecznie rozpoznać i dopasować się do Klienta?Techniki wspomagające odpowiednie prowadzenie rozmów w zależności od typu KlientaWpływ różnych czynników na zachowanie Klienta (atmosfera, bodźce zewnętrzne, wcześniejsze doświadczenia zakupowe)2. ROZMOWA SPRZEDAŻOWA, JAKO PROCES OPARTY NA ARGUMENTACHŚwiadomość celu prowadzonej rozmowy – zakres i możliwości planowaniaBudowanie procesu sprzedaży w oparciu o marketingowy model AIDA (Attention/Uwaga – Interest/Zainteresowanie – Desire/Pożądanie – Action/Akcja)Wykorzystanie kluczowych momentów sprzedaży do zaproponowania produktu komplementarnegoCzym różni się domykanie sprzedaży od jej skutecznego zamykania? – analiza scenariuszy i możliwości3. TWORZENIE SKUTECZNEJ ARGUMENTACJI – STRATEGIA DZIAŁANIA SPRZEDAWCY/ DORADCY KLIENTAWiedza pozyskana w procesie badania potrzeb, jako podstawa budowania argumentacji – umiejętność odpowiedzi na potrzeby Klienta Jak myślą Klienci? – skuteczny sposób argumentacji odwołujący się do metaforArgumentacja oparta na korzyściach – model CZK (Cecha – Zaleta - Korzyść) w procesie sprzedaży Techniki perswazyjne i reguły wpływu społecznego wykorzystywane w budowaniu linii argumentacyjnejRadzenie sobie z obiekcjami i kontrargumentami ze strony KlientaBudowanie strategii działania opartej na czynnikach wpływających na progresję4. ROZMOWA SPRZEDAŻOWA – TRENING UMIEJĘTNOŚCI ZASTOSOWANIA ARGUMENTACJIPrzygotowanie Uczestników do określonych rólSymulacje rozmów sprzedażowych – wg przygotowanych scenariuszyAnaliza scenek pod kątem osiągniętych celów: samoocena / informacje zwrotne od Uczestników szkolenia / podsumowanie trenera prowadzącego zajęciaTrudne sytuacje/ przeszkody na drodze do celu i sprawdzone sposoby ich pokonywaniaProgram szkolenia