Cykl: "Studium profesjonalnego przedstawiciela handlowego branży farmaceutycznej"

Most Wanted! Training Institute Projekt realizowany jest na terenie województwa łódzkiego i dedykowany jest dla mikro, małych, średnich i dużych przedsiębiorstw. Celem projektu jest podwyższenie kwalifikacji zawodowych pracowników branży farmaceutycznej i medycznej, wzrost ich aktywności zawodowej oraz umiejętności adaptacji na zmieniającym się rynku pracy. Wysokość dofinansowania udziału w projekcie wynosi od 60 do 80%, w zależności od wielkości Przedsiębiorstwa.W ramach Projektu zostanie zrealizowanych dziewięć cykli szkoleniowych, z których każdy będzie obejmował 6 dwudniowych zjazdów, obejmujących łącznie sześć dwudniowych szkoleń. ZJAZD 1Tematyka zajęć: SZTUKA SPRZEDAŻY 1. Wprowadzenie – czym jest sprzedaż2. Komunikacja w procesie sprzedaży cel procesu komunikacji w procesie sprzedaży filary komunikacji, rola nadawcy i odbiorcy bariery komunikacyjne i ich przezwyciężanie komunikacja pozawerbalna (postawa ciała, wykorzystanie przestrzeni, gesty, mimika) zachęcanie do wypowiedzi używanie zrozumiałego języka pozyskiwanie informacji – umiejętne zadawanie pytań doprecyzowanie komunikatów ogólnikowych lub niejasnych podsumowywanie, wykorzystanie parafrazy język wywierania wpływu (słowa wzmacniające komunikat, presupozycje, implikacje, kwantyfikatory ogólne)3. Sprzedawca koło sukcesu w sprzedaży rola automotywacji co wyróżnia najlepszych handlowców? myślenie sprzedażowe, szukanie niestandardowych rozwiązań "Trójnóg Kompetencji" (Postawa + Wiedza + Umiejętności) dopasowanie stylu wypowiedzi i używanie "słów - kluczy" mówienie językiem korzyści diagnozowanie potrzeb i ich zaspokajanie korzyścią zakazane i preferowane zwroty w sprzedaży4. Klient typologia klientów sposoby rozpoznawania zrozumienia i dopasowania się do określonych typów klienta typy klientów a hierarchia potrzeb Maslowa motywatory zakupowe w umyśle klientów wiedza o kliencie kto wpływa na decyzję klienta o zakupie? karta klienta czy istnieją trudni klienci? 5. Rozmowa sprzedażowa wypracowanie standardu rozmowy sprzedażowej przygotowanie do sprzedaży cel główny i cele alternatywne zadbanie o sprzyjający klimat pro-sprzedażowy analizowanie potrzeb klienta prowadzenie rozmowy pytaniami techniki prezentacji produktu prezentacja oferty w oparciu o zdiagnozowane lub wzbudzone potrzeby klienta Cechy - Zalety – Korzyści prezentowanie produktów językiem korzyści radzenie sobie z zastrzeżeniami klientów (do firmy, oferty, produktów) zasady argumentacji, techniki perswazyjne techniki zamykania sprzedaży (gdy klient jest zdecydowany, waha się, nie jest jeszcze w pełni przekonany) podsumowanie ustaleń 6. Prezentacje uczestników – symulacje rozmów sprzedażowych • symulacja rozmów z klientami w sytuacjach sprzedażowych w oparciu o wypracowane z uczestnikami case’y branżowe ZJAZD 2Tematyka zajęć: SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON1. Profesjonalny wizerunek przez telefon zasady budowania profesjonalnego wizerunku przez telefon niewerbalna komunikacja biznesowa przez telefon modulowanie głosu w rozmowach biznesowych przez telefon prezentacja telemarketera (sprzedawców) i firmy przez telefon 2. Rozpoczęcie rozmowy handlowej przez telefonrozmowy biznesowe inicjowane przez klienta rozmowy biznesowe inicjowane przez handlowców skuteczne otwarcie rozmowy biznesowej przez handlowców techniki wzbudzenia ciekawości przez telefon postępowanie handlowców przy odmowie klienta opracowanie skryptu rozpoczęcia telefonicznej rozmowy handlowej 3. Telefoniczne rozpoznawanie potrzeb klientów techniki zadawania pytań handlowych techniki słuchania wypowiedzi klienta zrozumienie i odkrywanie potrzeb klientów opracowanie skryptu z pytaniami 4. Telefoniczne prezentowanie ofert handlowych skuteczne słowa w telefonicznej rozmowie biznesowej sekwencje ułatwiające prezentowanie korzyści zasady dopasowania argumentów do potrzeb klientów fundamentalne zasady prezentacji 5. Telefoniczne odpieranie obiekcji klientów obiekcje biznesowe - technika prowadzenia rozmów w przypadku obiekcji skuteczne techniki odpierania obiekcji biznesowych przygotowanie skryptu z odpowiedziami na możliwe obiekcje 6. Prowadzenie trudnych rozmów telefonicznych rozmowy biznesowe - telefoniczne przyjmowanie reklamacji rozmowy biznesowe w sytuacji, gdy klienci nie mają racji rozmowy biznesowe z nieuprzejmymi klientami rozmowy biznesowe z agresywnymi klientami 7. Telefoniczne finalizowanie sprzedaży i rozmów handlowych sygnały gotowości klienta do zakupu techniki przyspieszania decyzji zakupu zakończenie rozmów w przypadku dokonania sprzedaży zakończenie rozmów w przypadku niepowodzenia sprzedaży ZJAZD 3Tematyka zajęć: DOSKONAŁA OBSŁUGA KLIENTA 1. Profesjonalna obsługa klienta – definicja i cele co to jest profesjonalna obsługa klienta? korzyści z doskonałej obsługi klienta charakterystyka idealnego pracownika obsługi klienta 2. Budowanie pozytywnych relacji w obsłudze klienta co to są pozytywne relacje w obsłudze klienta? nastawienie – fundament pozytywnych relacji odpowiedzialność jako efekt pozytywnego nastawienia do problemów wizerunek instytucji i pracownika obsługi klienta a budowanie długotrwałych relacji 3. Oczekiwania klienta podstawowe potrzeby ludzi oczekiwania fizyczne i psychologiczne klientów co kryje się za stanowiskiem klienta, – czyli interesy klienta? 4. Nasze argumenty i atuty na konkurencyjnym rynku lista argumentów rozmowa "językiem korzyści", czyli jak wykorzystać argumenty w rozmowie z klientem? 5. Komunikacja interpersonalna czym jest komunikacja międzyludzka? kanały komunikacji podstawowe płaszczyzny porozumiewania się między ludźmi komunikacja werbalna komunikacja pozawerbalna 6. Podstawowe umiejętności w poprawnym komunikowaniu się aktywne słuchanie, czyli jak słuchać i słyszeć techniki zadawania trafnych pytań techniki oddania pytania techniki dochodzenia do konkretnych oczekiwań klienta 7. Asertywność i empatia w relacji z klientem co to jest empatia? definicja asertywności czy jesteś asertywny/a? łatwo powiedzieć trudno realizować, czyli asertywność, na co dzień 8. Standardy obsługi Klienta co to jest standard rola standardu w organizacji obsługa zgodnie ze standardem – zysk czy zagrożenie ZJAZD 4Tematyka zajęć: NEGOCJACJE HANDLOWE 1. Komunikacja interpersonalna w negocjacjach procesy komunikacyjne filary komunikacji rola nadawcy i odbiorcy komunikatu komunikacja werbalna i niewerbalna narzędzia aktywnego słuchania 2. Dwie podstawowe strategie negocjacji strategia negocjacji wokół stanowisk strategia negocjacji wokół interesów 3. Przygotowanie do negocjacji wybór strategii (twarde, rzeczowe czy miękkie) określenie celu kolejnych rund negocjacyjnych BATNA - Best Alternative to Negotiated Agreement cele minimalne cele maksymalne przedziały zgodności, przedziały targu proces negocjacyjny, fazy negocjacji i priorytety jak formułować cele negocjacyjne w poszczególnych obszarach negocjacyjnych i określać ich priorytety 4. Negocjacje wokół stanowisk wysokość oferty początkowej rodzaje skutecznych ustępstw wobec kupców znaczenie nastawienia psychicznego 5. Negocjacje rzeczowe (wokół interesów) umiejętności komunikowania się zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych 6. Taktyki negocjacyjne i manipulacje Nagroda w raju Próbny balon Imadło Krakowski targ Skubanie Śmieszne pieniądze Zdechła ryba 7. Wywieranie wpływu w sytuacjach negocjacyjnych wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu określanie słabych punktów partnera manipulacja werbalna i niewerbalna demaskowanie gier handlowych drugiej strony obniżanie wartości ofert konkurencyjnych sposoby kontroli emocji i zachowań drugiej strony techniki wpływania na ludzi jak radzić sobie w sytuacjach patowych \"Brudne chwyty\" blef w negocjacjach- rola blefu, metody pozwalające rozpoznać blef ZJAZD 5Tematyka zajęć: PROFESJONALNE PREZENTACJE HANDLOWE W PRAKTYCE1. Planowanie rozmowy z klientem jak przygotowywać się do rozmowy z klientem planowanie prezentacji handlowej 2. Strategie rozpoczęcia prezentacji wzbudzenie zainteresowania produktem otwarcie prezentacji – techniki, wskazówki umiejętne zadawanie pytań zarządzanie audytorium 3. Elementy prezentacji cele prezentacji etapy prezentacji przekonująca komunikacja i dobra kompozycja prezentacji handlowej aspekt wizualny prezentacji – jak poprawić odbiór tego, co przekazujemy 4. Autoprezentacja podczas prezentacji podstawowe zasady dobrej autoprezentacji autoprezentacja w komunikacji z klientem ZJAZD 6Tematyka zajęć: ZAWIERANIE UMÓW HANDLOWYCH Z UWZGLĘDNIENIEM UREGULOWAŃ PRAWNYCH 1. Swoboda umów rodzaje umów handlowych zastosowanie klauzul generalnych (zasady współżycia społecznego, społeczno gospodarcze przeznaczenie rzeczy itp.) język i waluta umowy 2. Zakres podmiotowy oznaczenia stron umowy rodzaje podmiotów występujących w obrocie ze szczególnym uwzględnieniem działalności farmaceutycznej osoby fizyczne jako przedsiębiorcy zasady reprezentacji spółki cywilnej zasady reprezentacji spółek osobowych prawa handlowego zasady reprezentacji spółek kapitałowych zasady reprezentacji spółek kapitałowych w organizacji zasady reprezentacji innych podmiotów skutki naruszenia zasad reprezentacji 3. Zasady zawieranie umów handlowych forma zawierania umów wady oświadczenia woli termin i warunek elementy umów handlowych 4. Zmiany podmiotowe wstąpienie spadkobierców w prawa i obowiązki wynikające z umów przekształcenia podmiotowe łączenie i podział podmiotów przenoszenie praw z umowy 5. Dokumentacja związana z umowami akta stałe firmy uprawnienia farmaceutyczne prokura i inne pełnomocnictwa (zasady i forma udzielania) sposoby weryfikacji dokumentów przedłożonych przez stronę podział na wpisy deklaratoryjne i konstytutywne KRS na tle zmian podmiotowych w organach reprezentujących 6. Sposób prowadzenia rozmów zasady pisania maili na co zwracać uwagę podczas rozmów erystyka, czyli sztuka prowadzenia dyskusji7. Podatkowe skutki zawierania umów handlowych prezenty dla nabywców, a podatek dochodowy i VAT podatkowa optymalizacja kosztów zatrudnienia przedstawicieli handlowych zasady rozliczania umów handlowych