Efektywna psychologia sprzedaży

Europejski Instytut Psychologii Biznesu PEŁNA OFERTA SZKOLEŃ DOSTĘPNA NA STRONIE INTERNETOWEJ: www.eipb.pl "Twój potencjalny klient nie interesuje się tym, ile wiesz... dopóki nie przekona się, że się o niego troszczysz". [Gerhard Gschwandtner] CELE SZKOLENIA Zbudowanie w uczestnikach wiary w możliwość zwiększenia efektów działań w obecnych warunkach rynkowych, w oparciu o dotychczasowe umiejętności oraz stosowanie metod automotywacyjnych.Przygotowanie uczestników do efektywnego doprowadzania do pozytywnej transakcji z klientem.Zwiększenie profesjonalizmu w kontakcie z klientem poprzez: * Wywołanie w sobie stanu pozytywnej motywacji i zaangażowania do intensywnej pracy w warunkach ostrej konkurencji. * Uświadomienie roli mechanizmów psychologicznych wykorzystywanych w komunikacji z klientem i nauczenie zasad skutecznego porozumiewania się. * Usystematyzowanie i podkreślenie kluczowych czynników decydujących o sukcesie w sprzedaży. * Ćwiczenie głównych elementów procesu sprzedaży i tworzenie kreatywnych metod sprzedawania. * Rozwijanie umiejętności radzenia sobie z trudnym klientem. PROGRAM SZKOLENIA PSYCHICZNE PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY. Wprowadzenie do psychologicznej sprzedaży, kluczowe aspekty psychologicznej sprzedaży. Metody zwiększania obrotów. METODY BUDOWANIA WEWNĘTRZNEJ MOTYWACJI JAKO PODSTAWA OSIĄGANIA SUKCESÓW.Najważniejsze czynniki usprawniające i utrudniające działania sprzedawców: - Czynniki racjonalne - co można zmienić? - Czynniki emocjonalne - jak uodpornić się na negatywne sygnały od klientów? Skuteczność sprzedaży i stopień satysfakcji klienta a: - Sposób myślenia o sprzedawaniu. - Sposób myślenia o firmie, produktach i stylu wykonywanej pracy. BUDOWANIE WIARYGODNOŚCI I ZAUFANIA W KONTAKTACH Z KLIENTAMI NA ETAPIE OTWARCIA SPRZEDAŻY. Pozyskiwanie informacji o kliencie w początkowej fazie rozmowy handlowej. Techniki szybkiego zdobywania zaufania klienta. Tworzenie wpływowego wizerunku przez sprzedawce - zasady autoprezentacji. Zasady wykorzystywania pytań otwartych, zamkniętych i sugerujących. Metody docierania do prawdziwych interesów klienta. SPRZEDAŻ POPRZEZ ZASPOKAJANIE POTRZEB KLIENTA. Czego można dowiedzieć sie od klientów, motywy zachowań (racjonalne i emocjonalne decyzje klientów). Rozpoznawanie i wspieranie ujawnionych i nieujawnionych potrzeb klienta. Kształtowanie umiejętności prezentowania korzyści adekwatnie do potrzeb klienta. Wywieranie wpływu w procesie przedstawiania oferty - psychologiczne metody prezentacji produktów. Budowanie scenariusza prezentacji w oparciu o zasady perswazji. Kontakt z klientem jako okazja do zbierania informacji o potencjalnym niezadowoleniu - rozpoznawanie potrzeb nie zgłoszonych. Kreatywne techniki sprzedaży. TYPY OSOBOWOŚCI KLIENTÓW - PREFEROWANE STYLE ROZMOWY, OCZEKIWANIA. Ocena typu klienta. Potrzeby rożnych typów klientów (potrzeby merytoryczne, psychologiczne) - jak się do nich odnosić.Psychologiczne potrzeby klientów - jak je wykorzystywać, by skłonić do zakupu. Umiejętność dostosowania swojego stylu komunikacji do różnych typów klienta. ZASTRZEŻENIA I ZAMKNIĘCIA. Typowe zastrzeżenia twoich klientów - metody skuteczne w radzeniu sobie z obiekcjami.Dlaczego klienci nie kupują i jak usuwać powody odmowy zakupu? Sposoby radzenia sobie z niewygodnymi pytaniami klientów i z reklamacjami. Psychologiczne techniki finalizacji sprzedaży.