Jak skutecznie sprzedawać i zdobywać nowych klientów ?

MASTERS Centrum Szkolenia Biznesu AandA Polanska sp. j. Cel szkoleniauświadomienie i przedstawienie praktycznej wiedzy i umiejętności wymaganych na wszystkich etapach procesu sprzedaży;ukierunkowanie handlowca na odnoszenie sukcesu w sprzedaży;doskonalenie umiejętności wykorzystania technik i narzędzi zdobywania klienta, prowadzenia sprzedaży oraz dostosowywania i ich doboru w konkretnych sytuacjach;dostarczenie umiejętności samomotywowania się oraz zwiększenie pewności siebie w kontaktach handlowych;zapoznanie z najnowszymi tendencjami w dziedzinie sprzedaży.Program szkoleniaI. Jak pozyskać klientarola sprzedaży osobistej a filozofia marketingowego funkcjonowania firmy,bank danych o klientach,formy i metody pozyskiwania klientów,źródła wiedzy o kliencie,przygotowanie oferty dla klienta.II. Kontakt telefoniczny z klientemprzygotowanie do rozmowy,przedstawienie się – autoprezentacja i pierwsze wrażenie,faza zasadnicza – umówienie spotkania i inne ustalenia organizacyjne,zakończenie rozmowy – ostatnie wrażenie przed spotkaniemIII. Pierwsze wrażenie w bezpośrednim spotkaniu z klientem – autoprezentacjapowitanie i przedstawienie się – nawiązanie kontaktu emocjonalnego,ubiór a wizerunek – budowanie autorytetu i fachowości,elementy biznesowego savoir – vivre’uIV. Typologia klientaodmienność w sposobach myślenia,sztuka mówienia językiem słuchacza,dobór zachowań do typu klienta,gry i manipulacje klientów,analiza klientów: - ocena opłacalności współpracy krótko- i długofalowej,analiza rentowności klientaV. Praktyczne aspekty procesu sprzedażyczynniki wpływające na sposób spostrzegania innych ludzi,zasady zdobywania i utrzymania sympatii,znajomość własnych możliwości w kontaktach społecznych,umiejętność zadawania właściwych pytań i odpowiedziVI. Postawa i motywacja sprzedawcymotywacja handlowca,gdy efekty są inne niż plany – czyli umiejętność radzenia sobie w sytuacjach trudnych,organizacja pracy,ustalenie planów i tworzenie wizjiVII. Prowadzenie rozmowy handlowejdostosowanie sposobu komunikacji do klienta;argumentowanie i obalanie argumentacji;techniki wywierania wpływu: - psychologia aktu zakupu, - profesjonalna oferta handlowa, - rola i wpływ sprzedawcy na klienta;komunikacja interpersonalna: - style komunikacji, - cechy komunikacji werbalnej, - mowa ciała i jej znaczenieVIII. Przebieg wizyty u klientawłaściwa prezentacja oferty;podanie ceny we właściwy sposób: - kiedy mówić o cenie?, - techniki podawania cenyIX. Obiekcje klientadefiniowanie prawdziwych oczekiwań;sztuka szukania kompromisu;gdy rozmowa zaczyna być walką – czyli umiejętność działanie w konflikcie;budowanie standardów obsługi klienta w logistyce;wpływ logistycznej obsługi klienta na lojalność klientów i rentowność firmyX. Finalizacja sprzedażyczynności poprzedzające finalizację sprzedaży;definiowanie oczekiwań;"wyczuwanie momentu"XI. Asertywność w kontakcie z klientemuczenie się konstruktywnych zachowań: - odmawianie i przyjmowanie odmowy klientów, - reagowanie na krytykę i oceny, - nabywanie pewności siebie, - prezentowanie własnego zdania;stopniowanie wyrażania uczuć i emocji;analiza zachowań asertywnych w różnych sytuacjach zawodowychXII. Budowanie stałej współpracy z klientemdziałania promocyjne;strategie cenowo – upustowo – terminowe;kształtowanie polityki cenowej i terminów płatności;programy lojalnościowe;pozacenowe elementy budowania więzi z klientem