Jak sprzedawać niewidzialne, czyli: o sprzedaży usług

SYNTEZA [Szkolenia-Konsulting] Miejsce i termin szkolenia proszę uzgadniać z naszymi Konsultantami:32 281 62 31szkolenia@synteza.plPROGRAM1. Rozpoczęcie szkolenia* Przedstawienie się trenera i Uczestników szkolenia, ćwiczenia zapoznające i integrujące grupę szkoleniową* Określenie metod pracy na szkoleniu, zasad współpracy trenera i grupy, zawarcie kontraktu z grupą* Określenie i omówienie głównych celów szkoleniowych2. Skoro nie możemy sprzedać tego, czego nie widać, to co możemy? * Pojęcia towar – produkt – usługa i zależności między nimi* Czy marketing mix 5P jest realny w sprzedaży usług?* A może chodzi tylko o wartość dodaną i jeżeli tak, to jaką?3. Po pierwsze Klient, czyli psychologia obsługi Klienta* Złota zasada Pareto, czyli komu tak naprawdę chcemy sprzedawać? * Typologia Klientów – kim jest nasz Klient i co lubi?* Ważna sprawa - proces decyzyjny Klienta* Efekty psychologiczne tez można wykorzystać w obsłudze Klienta (efekt halo, satysfakcja psychologiczna, kontrakt psychologiczny)4. Po drugie Usługa, czyli jak poczuć zapach, którego nie ma i dotknąć rzeczy, która nie istnieje* Rola wyobraźni w sprzedaży usług* Język korzyści (model CZK), ale nie tylko...* .....bo istnieje język emocji, zmysłów i metafor* Czy marketing i reklama są w ogóle potrzebne w sprzedaży usług (model AIDA)?5. Po trzecie Doradca, czyli czarodziej usługi* Moje ograniczenia i nawyki kontra wyzwania i marzenia (SWOT)* Nastawienie i pozytywny język biznesu – to dopiero początek* Kij czy marchewka – inaczej plany i cele* Czasem nie da się zarządzać, ale sobą w czasie jak najbardziej6. Po czwarte Sprzedaż, czyli 3 (Klient + Doradca + Usługa) w 1* Marketing transakcyjny, czy marketing relacji* Krok po kroku – etapy procesu sprzedaży* Skutki pomijania niektórych etapów procesu sprzedaży* "Kto pyta, nie błądzi" - nigdy nie zakładaj, że wiesz czego chce twój Klient* Czy sukces sprzedawcy to przegrana kupującego – dlaczego warto prowadzić transakcję w oparciu o zasadę "win - win"* Relatywizm czasowy procesu sprzedaży7. Komunikacja – tak naprawdę to na niej się wszystko opiera* Komunikacja werbalna – precyzyjne mówienie i empatyczne słuchanie* Komunikacja niewerbalna – zasada Alberta Mehrabiana* Pułapki percepcji i ich wpływ na komunikację* Czasami łatwiej sprzedać usługę przez telefon – kluczowe umiejętności w prowadzeniu rozmów przez telefon* Kto do czego ma prawo – komunikat asertywny8. Co nas nie zabije, to nas wzmocni – czyli o trudnych sytuacjach* Obiekcje – każdy ma do nich prawo.* Czy usługę można reklamować?* Manipulacje Klienta – te świadome i nieuświadomione* Agresywny Klient też czasem się zdarza* Panowanie nad emocjami, zamiana emocji negatywnych na pozytywne9. Zakończenie warsztatów* Podsumowanie szkolenia, omówienie realizacji celów szkoleniowych* Odpowiedzi na pytania uczestników szkolenia* Wypełnienie ankiet ewaluacyjnych przez uczestników szkoleniaPełen program i informacje nt. organizacji szkolenia