Key account management - współpraca z klientami strategicznymi

MASTERS Centrum Szkolenia Biznesu AandA Polanska sp. j. Celem szkolenia jest pogłębienie wiedzy i doskonalenie umiejętności w zakresie:- analizowania kosztów i dochodów związanych z klientem;- budowania odpowiednich relacji z klientami strategicznymi;- doskonalenie obsługi klientów kluczowych;- planowania i zarządzania klientami;- stosowania skutecznych technik negocjacyjnychPonadto w trakcie szkolenia:- zapoznamy uczestników z różnymi strategiami rozmów handlowych i dostarczymy odpowiednich narzędzi do radzenia sobie podczas tych rozmów; - będziemy doskonalić umiejętności zdobywania klienta związanego z firmą konkurencyjną;- zapoznamy uczestników z różnymi typami osobowościowymi klientów i dostosowanymi do nich sposobami postępowania; - uświadomimy uczestnikom ich indywidualny potencjał handlowy, tak by mogli wykorzystać swoje mocne strony a eliminować słabości.Program szkoleniaI. WPROWADZENIEKlienci - Key account, Sprzedaż, a cele firmy - priorytet,Inwestycje w klientów strategicznych,Cele, szanse, zagrożenia, zasoby * automatyczne rozkładanie kosztów* wartość stałego klienta,Koszty obsługi Klientów strategicznychII. IDENTYFIKACJA KLUCZOWYCH KLIENTÓWSegmentacja i jej metody,Metoda ważenia elementów oparta na cechach klientów docelowych* cechy klientów docelowych * pożądane cechy klientów docelowych,Karta oceny klienta, portfel klientów docelowychAnaliza kosztów i dochodów związanych z klientemIII. POZYCJONOWANIE DOSTAWCÓW KLIENTA STRATEGICZNEGOMetody pozycjonowania dostawców * modele subiektywne i obiektywne * określenie siły przetargowej dostawcy,Kwestionariuszowa ocena okresowa dostawcy *określenie własnej pozycji względem konkurencji i nakreślenie możliwych scenariuszy postępowaniaIV. OBSŁUGA KLUCZOWYCH KLIENTÓWPomiar przez punkty odniesienia w sferze obsługi klienta, * procedura pomiaru * etapy pomiaru * analiza i interpretacja danych,Doskonalenie obsługi klientów kluczowych, * ustalenie standardów obsługi * współczynnik obsługi klientaV. MECHANIZMY FUNKCJONUJĄCE U KLIENTA STRATEGICZNEGOKultury organizacyjne i ich rozpoznawanie,Model mapy decyzyjnej klienta * nieformalne struktury decyzyjne i ich rola * taktyki i strategie wejściaVI. BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTAMI STRATEGICZNYMI, KIERUNKI EWOLUCJIModele kształtowania współpracyEtapy kształtowania więzi - charakterystykaPotencjalne zagrożeniaPlan zarządzania kluczowymi klientami i jego elementyVII. NEGOCJACJE Z KLUCZOWYMI KLIENTAMIVIII. ZDOLNOŚCI I UMIEJĘTNOŚCI PRZYDATNE W NEGOCJACJACHReguły wywierania wpływu w negocjacjach,Chwyty i manipulacje,Asertywność kontra Manipulacja,Trudność mówienia "Nie\" * asertywna odmowa * podtrzymanie relacji * techniki wzmacniania asertywnej odmowyIX. NEGOCJACJEDynamika procesu negocjacyjnego,Zespoły negocjacyjne,Role merytoryczne i taktyczne w negocjacjach,Gry negocjacyjne - negocjacje pozycyjne (proponowane zagadnienia)* negocjacje handlowe: cena, czas, termin dostawy, itp. * negocjacje zespołowe * renegocjacje umów handlowych * kryptolicytacja * windykowanie należności