Marketing pośrednictwa pracy, sprzedaż usług i pozyskiwanie ofert. Budowa pozytywnych relacji z pracodawcą

SGP Training and Consulting przy SGP Sp. z o.o. Cel szkolenia: Głównym celem szkolenia jest pełna integracja procesu marketingu usług w Powiatowym Urzędzie Pracy. Celem szkolenia jest zwiększenie kompetencji wybranej grupy pracowników w zakresie umiejętności sprzedaży usług oraz profesjonalnego przygotowywania oferty "handlowej". Skuteczny pośrednik pracy to nie tylko osoba o postawie otwartej i umiejętnościach komunikacyjnych, ale też sprzedawca, w tym także usług mniej atrakcyjnych, czasami mało dostępnych. Podczas szkolenia uczestnicy dowiedzą się jak prowadzić rozmowy z pracodawcami, jak kształtować potrzeby pracodawców oraz jak negocjować warunki współpracy.Program szkolenia: KLIENT WEWNĘTRZNY I ZEWNĘTRZNY - klient wewnętrzny a klient zewnętrzny; podobieństwa i różnice- kto jest Klientem wewnętrznym? Analiza struktury i procesów w instytucji- waga Klienta - priorytety działań i sposoby ich wyodrębniania – wzajemne relacje korzyści Klient - Instytucja- trójkąt potrzeb Klienta w zakresie jakości. Analiza czynników kształtujących zachowania klienta wewnętrznego i zewnętrznego NAWIĄZYWANIE KONTAKTU Z KLIENTEM - znaczenie pierwszego wrażenia - rola indywidualnego podejścia do klienta - strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów - nawiązywanie kontaktu i podtrzymywanie relacji - określenie i zrozumienie potrzeb klienta TYPY KLIENTA – SPOSÓB SKUTECZNEJ OBSŁUGI - rozpoznanie charakterystyki klienta - dopasowanie stylu do typu klienta - wpływ poprzez wartości klienta ZASPOKAJANIE PSYCHOLOGICZNYCH POTRZEB KLIENTA - badanie potrzeb klienta - jak sprawić, aby klient poczuł się ważny? - jak wpływać na pozytywne emocje klienta? - budowanie lojalności i zadowolenia - opłacalność tworzenia dobrych relacji z klientem MARKETING MIX W URZĘDZIE PRACY - 4P Produkt, Price, Place, Promotion i 7C/7P - ludzie, procesy, obsługa klienta - skuteczny marketing usług urzędu pracy - e-marketing - fanaberia czy konieczność SKUTECZNA KOMUNIKACJA WERBALNA W ADMINISTRACJI - siła tego co mówimy - słowa - siła tego jak mówimy - głos - zasady skutecznej argumentacji i przekazywania informacji - klarowność i przejrzystość wypowiedzi - techniki nawiązywania i potwierdzania kontaktu, umiejętność stawiania pytań, techniki uzyskiwania odpowiedzi twierdzącej, argumentowanie, komunikaty budujące zaufanie - pułapki w komunikacji werbalnej - sztuka Kwalifikowania Klientów - Business Development - rozmowa typu Business Development (uruchamiająca procesy zakupowe u klienta) AKTYWNE SŁUCHANIE - poziomy jakości słuchania - selektywne słuchanie klienta - sztuka wychwytywania istotnych elementów SZTUKA GESTU – KOMUNIKACJA NIEWERBALNA - strefy odległości w kontaktach interpersonalnych - typy uścisków dłoni i ich znaczenie - jak uniknąć gafy – cmok nonsens i gesty kulturowe - skuteczne budowanie wizerunku a mowa ciała - gesty wzmacniające wypowiedź - znaczenie wyglądu i ubioru w obsłudze klient SPECYFIKA TELEFONICZNEJ OBSŁUGI KLIENTA W ADMINISTRACJI - struktura rozmowy telefonicznej - słowa klucze - jak zbudować zaufanie na początku rozmowy? - budowanie atmosfery w rozmowie telefonicznej - ograniczenia telefonu i ich wpływ na postawę rozmówców NEGOCJACJE I TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU NA LUDZI - strategia motywacyjna i Strategia decyzyjna czyli badanie tzw. Potrzeb Pracodawcy - budowanie tzw. Matrycy Potrzeb Pracodawcy - wzbudzanie sympatii - atrybuty profesjonalisty i budowania swojej wiarygodności - metody wpływania na decyzje innych - manipulacja a perswazja - wybrane relacyjne techniki wywierania wpływu - negocjowanie kryteriów decyzyjnych Pracodawcy JAK ZACHOWAĆ POSTAWĘ ASERTYWNĄ W KONTAKCIE Z KLIENTEM? - asertywne odmawianie i proszenie - kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć "Nie"? - kulturalne upominanie klienta - przekazywanie klientowi złych wiadomości - korzyści i ryzyko związane z przyjęciem postawy asertywnej, agresywnej lub uległej - zestawy technik postępowania w trudnych, konfliktowych sytuacjach JAK SOBIE RADZIĆ Z TRUDNYMI KLIENTAMI? - przyczyny niezadowolenia klientów - radzenie sobie z ewentualnymi obiekcjami Pracodawcy - profesjonalizm w radzeniu sobie z obiekcjami i sprzeciwem - radzenie sobie z manipulacją i krytyką - wyjaśnianie obiekcji klienta - umiejętność zachowania się w sytuacjach konfliktowych ( w jaki sposób doprowadzić do eskalacji konfliktu z klientem? Jak wygasić emocje gdy już konflikt wybuchł/ jak i kiedy przyznać klientowi rację) PERSONAL BRANDING PRZEDSTAWICIELI PUP - świadome budowanie własnego wizerunku spójnego z marką urzędu - personal branding w sieci - ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji - prawidłowy dobór stroju i dodatków, - fryzura, makijaż, biżuteria - podstawowe uchybienia w wyglądzie kobiety i mężczyzny. - typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji - dobór typu stroju: business dress, business casual, casual; dodatki - idealny ubiór na spotkania z klientami - wskazówki dotyczące doboru stroju RADZENIE SOBIE Z KLIENTAMI O RÓŻNYCH TYPACH OSOBOWOŚCI - rozpoznawanie typów osobowościowych Klientów - świadomość przewagi ograniczeń własnego typu osobowości w procesie sprzedaży - motywowanie i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań - samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości - cele, diagnoza, dostrojenie do rozmówcy, wpływ, nastawienia - efektywne wywieranie wpływu na osoby o różnych typach osobowości - osobowość przedstawiciela handlowego w kontakcie z klientem - silne i słabe strony poszczególnych stylów społecznych w procesie sprzedaży - profil idealnego przedstawiciela handlowego - test na styl społeczny Analiza osobowości uczestników w oparciu o test osobowości TTI Ltd. INSIGHTS Analysen bySCHEELEN Instutut fur Managementberatug und Bildungsmarketing Sesja pytań i zakończenie szkolenia