Merchandising

SGP Training and Consulting przy SGP Sp. z o.o. Psychologia robienia zakupow i merchandisingu - Psychologiczne uwarunkowania merchandisingu. - Psychologia spoleczna, osobowości i zachowan konsumenckich. Dlaczego ludzie kupuja i czym kieruja sie przy wyborze produktu? Jak na tych mechanizmach budowac optymalny merchandising? - Psychologia percepcji, reguly zakotwiczenia i heurystyki. Ulozenie produktu a jego mentalna dostepnośc dla klienta. - Schematy robienia zakupow przez klientow. Zakupy spontaniczne vs. zakupy zaplanowane. Impulsywne kupowanie i zakupoholizm a merchandising. - Jak skupiac uwage klienta na danym produkcie i w sposob optymalny prowadzic klienta przez sklep. - Merchandising dostosowany do klienta i produktu. - Metody oddzialywania na klienta  jak roznicowac klientow w zalezności od typu i profilu potencjalnego nabywcy. - Pozaświadome determinanty decyzji zakupowych. Co powinno charakteryzowac miejsce, w ktorym klient dokonuje zakupu. - Metody komponowania ekspozycji i ukladania towaru w zalezności od jego marki, ceny i percypowanej jakości. - Tworcze myślenie w merchandisingu. - Kreatywnośc w promocji sprzedazy i ksztaltowaniu przestrzeni zakupowej  zalety i niebezpieczenstwa. - Bariery i blokady kreatywności  jak je pokonac. Metody ksztaltowania przestrzeni handlowej i komponowania ekspozycji - Czynniki decydujace o zasadach eksponowania towarow. - Profil sklepu i atmosfera w nim panujaca. - Rozmieszczenie przejśc sklepowych. Ciagi handlowo-komunikacyjne. - Punkty o najwiekszej sile oddzialywania w zalezności od typu i ulozenia sklepu. - Zatloczenie w sklepie a merchandising. - Moj produkt i jego miejsce w sklepie. - Optymalna aranzacja istniejacych przejśc w sklepie i drogi do produktu. - Rola odpowiedniej atmosfery. - Sasiedztwo potencjalnej konkurencji. - Tworzenie stoiska lub ekspozycji. - Zasady eksponowania produktu w warunkach sklepowych. - Optymalizacja rozmieszczenia produktow w blokach asortymentowych. - Elementy kompozycji wnetrza. Swiatlo, kolor, aranzacja  ich rola i znaczenie. - Rola utrzymywania porzadku na polkach: dlaczego klient zawsze powinien wiedziec, gdzie znalezc nasz produkt. - Ekspozycje specjalne i zasady ich tworzenia. - Ekspozycje zwielokrotnione (second placement) - Materialy wspomagajace sprzedaz. - Wystawy i reklama wewnatrz sklepu. - Materialy POS i ich praktyczne wykorzystanie. - Promocje cenowe i metody ich wizualizacji. - Granice wywierania wplywu na konsumenta. - Techniki perswazji w merchandisingu: co jeszcze moze sie udac, a czego juz nie warto stosowac? - Co przynosi efekt odwrotny od zamierzonego? Konkretne problemy w merchandisingu - Dobor miejsca i sposoby ekspozycji do danego produktu. - Analiza cech produktu  co wypada podkreślic  i jak to zrobic  a ktore jego cechy lepiej ukryc przed klientem. - Identyfikacja czynnikow warunkujacych miejsce produktu na określonym miejscu ekspozycyjnym. - Utrzymanie ekspozycji w pozadanym ksztalcie. - Sprawdzenie jakości towarow, dat przydatności artykulow do spozycia i stanu technicznego artykulow. - Uzupelnienie brakujacych etykiet cenowych (wymiana etykiet przy artykulach, gdy zmienia sie cena itp.). - Monitoring tempa sprzedazy. Przygotowanie lub sugestie kolejnych zamowien.  Utrzymywanie porzadku i czystości w miejscu ekspozycji. Merchandising a kontakty z przedstawicielem sklepu - Pierwszy kontakt z potencjalnym kontrahentem. - Nawiazywanie kontaktow z nowymi sklepami i pozyskiwanie nowych miejsc ekspozycji  jak robic to skutecznie. - Poczatek rozmowy z kontrahentem: metody zdobycia zaufania detalisty. - Definiowanie wrazenia, jakie chcemy wywolac w poczatkach interakcji. Rola tonu mowy ciala, glosu, artykulacji i wywieranego wrazenia kompetencji. - Metody przechodzenia od etapu zaufania do pytan handlowych i prezentacji oferty. - Rozmowy o cenie. - Techniki wprowadzania ceny. Jezyk mowienia o cenie i kolejnośc przedstawiania opcji. - Techniki redukujace wrazliwośc kontrahenta na wysokośc ceny. - Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny. - Techniki obrony przed wymowkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawac i jak to robic. - Negocjacje w merchandisingu - Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miekkie, jedno- vs wieloplaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe. - Negocjacje handlowe jako negocjacje pozycyjne: charakterystyka, obszary, uczestnicy i ich role. - Glowne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojecia. - Co pomaga, a co przeszkadza negocjowac (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie). - Cena i jej rola w procesie negocjcji: czy zawsze kluczowa? - Negocjacje cenowe w warunkach dlugotrwalej wspolpracy. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki argumentacji. - Dlugofalowe kontakty handlowe. - Metody podtrzymywania dobrych relacji biznesowych. - Rabaty i upusty dla stalych klientow. Mierzenie skuteczności dzialan merchandisingowych - Testowanie rozwiazan przestrzennych. - Segmentacja i filtrowanie danych sprzedazowych. - Mierzenie stopnia realizacji sprzedazowych celow kampanii. - Ankiety i kwestionariusze. Cwiczenia praktyczne - Analiza zdjec ekspozycji konkretnych grup produktowych  określanie ich mocnych i slabych punktow. - Projektowanie wlasnej ekspozycji przy wykorzystaniu wiedzy z treningu. - Symulowane rozmowy handlowe z przedstawicielami sklepow.