Metody pozyskania i utrzymania klientów [warsztaty dla sprzedawców i handlowców]

SYNTEZA [Szkolenia-Konsulting] Miejsce i termin szkolenia proszę uzgadniać z naszymi Konsultantami: 32 281 62 31szkolenia@synteza.plPROGRAM1. Sprzedaż jako proces ciągły. "Na każdym etapie sprzedaży doceniaj obecnego klienta i myśl o następnym"Elementy procesu sprzedażyZdefiniowanie celów sprzedażowychUtrzymanie ciągłości biznesu2. Prospecting – sztuka pozyskania klientaOkreślenie profilu klientaWybór grup docelowych /segmenty rynkuŹródła wiedzy o klientach (Jakich informacji potrzebuję?; Gdzie ich szukać?)Tworzenie własnej bazy danych (Lista 100; Wykorzystanie bazy dostępnej w firmie)3. Komunikacja podstawą tworzenia relacji z klientemWerbalne i niewerbalne sposoby przekazu informacjiAktywne słuchanieDostosowanie stylu komunikacji do cech klienta4. Telefon narzędziem pracyCel i struktura rozmowy telefonicznej (Rozmowa "na zimno"; Kontakt z polecenia; Problem sekretarki - jak dotrzeć do właściwej osoby)Obiekcje klienta w rozmowie telefonicznejStandard reakcji na obiekcję5. Zarządzanie emocjami w kontaktach z klientamiAsertywność – cecha, umiejętność, metodaRadzenie sobie z odmową na różnych etapach procesu sprzedaży (Odmowa czy obiekcja; Odmowa a krytyka)Automotywacja – inspiracje6. Zajęcia warsztatowe - rozmowa telefonicznaOpracowanie przez każdego z uczestników własnego schematu rozmowy telefonicznejRozmowy w parach ze zmianą roli Informacja zwrotna – wypowiedzi uczestników i trenera7. Spotkanie handlowe Efekt pierwszego wrażeniaBudowanie płaszczyzny porozumienia z klientemSprzedaż poprzez analizę potrzeb klienta i przedstawienie korzyści (Strategia zadawania pytań w rozmowie handlowej; Obiekcje klienta c.d. – definiowanie prawdziwych oczekiwań; Indywidualizacja oferty)8. Perswazja – pozytywne oddziaływanie na klientaBudowanie własnej skuteczności od pierwszego kontaktuPerswazja słowna (Sztuka zadawania pytań kierujących; Język korzyści)Język niewerbalny narzędziem perswazjiPotęga wyobraźni – ukryte przekazyWizualizacja przekazu9. Referencje /polecenia/ – zadowolony klient źródłem nowych kontaktówKiedy prosić klienta o współpracę?Sprecyzowanie swoich oczekiwańSprawdzone metody pozyskania referencjiInformacja zwrotna podkreśleniem profesjonalizmu i pozytywnych relacji w biznesie10. Współpraca z klientem po sprzedaży – droga do utrzymania lojalności Standardy obsługi klienta w firmie (CRM /zarządzanie relacjami z klientami/; Indywidualizm a standardy; Kontakty w obszarze zainteresowań klienta)Reklamacje / krytyczne momentyMonitoring satysfakcji i potrzeb klienta11. Zawodowy savoir – vivreSztuka budowania własnego wizerunku (Powitanie, pożegnanie, wizytówki; W siedzibie klienta; W restauracji; Telefoniczny savoir – vivre)Etyka zawodu handlowca12. Zajęcia warsztatowe – rozmowa bezpośrednia z klientemRozmowa handlowa z podziałem na etapy Scenki w parach ze zmianą roliInformacja zwrotna – wypowiedzi uczestników i treneraPełen program i informacje nt. organizacji szkolenia