Negocjacje Biznesowe

TQM Training & Consulting Polska sp. z o.o. NEGOCJACJE BIZNESOWE     Podczas szkolenia odpowiemy na pytania: ·         kiedy stosować twarde negocjacje, a kiedy negocjacje typu win-win? ·         jak wpływać na równowagę sił, mimo że mamy słabszą pozycję negocjacyjną? ·         dlaczego warto prosić o więcej, niż chce się uzyskać? ·         w jaki sposób żądać dużo i nie zrazić do siebie drugiej strony? ·         co wpływa na dobrą atmosferę w trakcie negacji? ·         jak zapewnić satysfakcjonujące rozwiązania dla obydwu stron negocjacji? ·         w jaki sposób szybko zredukować stres podczas negocjacji? Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili: ·         przygotować się i prowadzić negocjacje zgodnie z zaplanowanym scenariuszem, ·         dokonywać analizy zachowań własnych i klientów, tak by skutecznie wpływać na przebieg prowadzonej rozmowy, ·         wykorzystywać poznane techniki pokonywania oporu w kontakcie z klientem, ·         motywować kontrahentów do podejmowania sprzyjających decyzji, ·         wykorzystywać swoje mocne strony i formułować przekonywujące argumenty, ·         prowadzić negocjacje w sytuacjach konfliktowych i pod presją. Szkolenie skoncentrowane jest na treningu umiejętności praktycznych tj aktywnym ćwiczeniu prezentowanych metod, a wzbogacone jest o najlepsze przykłady z praktyki gospodarczej z bogatego doświadczenia Trenera.   KORZYŚCI ZE SZKOLENIA DLA UCZESTNIKÓW   Biorąc udział w szkoleniu zostaniesz przygotowany do profesjonalnego i skutecznego prowadzania negocjacji ze swoimi partnerami biznesowymi. Dzięki udziałowi w szkoleniu: 1. Nie będziesz się już obawiał konfliktu w trakcie negocjacji, nauczysz się nimi zarządzać. 2. Dowiesz się jak być menedżerem procesu negocjacji i utrzymać nad nim kontrolę. 3. Określisz własny styl negocjacji i nauczysz się rozpoznawać styl partnera. 4. Nauczysz się wybierać najbardziej optymalną strategię i taktykę negocjacyjną. 5. Poznasz tajniki perswazji i wywierania wpływu w negocjacjach. 6. Nauczysz się rozpoznawać i omijać pułapki negocjacyjne zastawiane przez Twoich partnerów.   Program szkolenia:   1. CHARAKTERYSTYKA SYTUACJI NEGOCJACYJNYCH. 2. KONFLIKT W NEGOCJACJACH - ISTOTA, ŹRÓDŁA I ZNACZENIE. a) Zarządzanie konfliktem. b) Jak nie dopuścić do eskalacji? c) Umiejętne kończenie sporów. 3. NEGOCJACJE - BŁĘDY W PERCEPCJI I SPOSTRZEGANIU. 4. JAK BYĆ MENEDŻEREM PODCZAS PROCESU NEGOCJACJI I JAK KONTROLOWAĆ CAŁY PROCES? 5. WŁASNY STYL NEGOCJACYJNY ORAZ ROZPOZNAWANIE PARTNERA. 6. STRATEGIE I TAKTYKI NEGOCJACYJNE a) Taktyki negocjacji konfrontacyjnych. b) Taktyki negocjacji integrujących. 7. PLANOWANIE SKUTECZNYCH negocjacji. a) Przygotowanie negocjacji - schemat postępowania. b) Wyznaczanie celów negocjacji. c) Rozpoznawanie celów negocjacyjnych drugiej strony . d) Pojęcie BATNA - Jakie są najlepsze alternatywy dla negocjowanego porozumienia? e) Rola i znaczenie ustępstw. 8. PSYCHOLOGIA PERSWAZJI W NEGOCJACJACH. a) Techniki perswazji w negocjacjach. b) Obrona przed "agresją" i manipulacją w procesie negocjacji. c) Ważne słowa i zwroty oraz te, których należy nie używać negocjując. d) Programowanie za pomocą pozytywnych słów. e) Strategia kotwiczenia z NLP . f) Forma i struktura języka i jej znaczenie w skutecznym oddziaływaniu na rozmówcę. g) Zasady skutecznej argumentacji w negocjacjach. 9. WYBÓR STRATEGII NEGOCJACYJNEJ a) Negocjacje konfrontacyjne - czynniki wyniku. b) Negocjacje integrujące - czynniki relacji. 10. ETAPY PROCESU NEGOCJACJI 11. PROWADZENIE NEGOCJACJI W OKREŚLONYCH SYTUACJACH ZGŁASZANYCH PRZEZ UCZESTNIKÓW. (MODUŁ SPECJALNIE PRZYGOTOWANY PRZED SZKOLENIEM NA "CASE –ACH" PRZESŁANYCH PRZEZ SAMYCH UCZESTNIKÓW) 12. NAJCZĘŚCIEJ ZASTAWIANE PUŁAPKI NEGOCJACYJNE a) Wpędzanie w kompleks niższości. b) Nagła potrzeba. c) Groźba. d) Albo bierzesz albo nie. e) Efekt "Columbo". 13. ANALIZA CZTERECH RODZAJÓW ZACHOWAŃ W NEGOCJACJACH a) Zachowania asertywne. b) Zachowania bierne. c) Zachowania agresywne. d) Zachowania manipulacyjne.  14. KOMUNIKACJA W PROCESIE NEGOCJACYJNYM a)  Asertywne techniki reagowania w sytuacji trudnych. b)  Wyprzedzanie obiekcji jako technika wspomagająca asertywne wzorce zachowań. c) Techniki dystansowania się i autokontroli. d) Utrzymywanie kontroli nad przebiegiem rozmowy. e) Identyfikacja taktyk manipulacyjnych. Obrona przed manipulacją, zastraszaniem, szantażem emocjonalnym i pochlebstwami. f) Narzędzia pomocne w budowaniu kontaktu (parafraza, klaryfikacja, pytania, podsumowywanie). 15 . NEGOCJACJE– SPOTKANIE PARTNERÓW CZY PRZECIWNIKÓW a) Momenty trudne w trakcie negocjacji. Negocjacje ze stałymi klientami - jak wprowadzać zmiany w warunkach współpracy? b) Renegocjacje warunków umowy – impas, agresja partnera, unikanie nacisku. c) Szukanie obszarów wspólnych i możliwości porozumienia. d) Przyjmowanie reklamacji.  e) Troska o nieformalność kontaktu. 16. PERSWAZJA I WYWIERANIE WPŁYWU a) Taktyki i kontrataki negocjacyjne. b) Identyfikacja i przełamywanie gier stosowanych przez partnera. c) Monitorowanie rozmowy w kierunku szukania konstruktywnych rozwiązań. d) Typy komunikacyjne negocjatorów. e) Jak budować swój wpływ na rozmówcę? f) Jak prowadzić rozmowę w wybranym przez siebie kierunku w sposób niezauważalny dla odbiorcy. g) Jak uodpornić się na próby manipulowania ze strony partnerów biznesowych.   17. ANALIZA SYTUACJI NEGOCJACYJNYCH ZGŁASZANYCH PRZEZ UCZESTNIKÓW. (MODUŁ SPECJALNY) a) Analiza popełnianych błędów. b) Zalecenia, rekomendacje dla uczestników.   PYTANIA I ZAGADNIENIA NA KTÓRE ODPOWIEMY NA SZKOLENIU:   Kiedy negocjacja jest udana? – warunki uznania negocjacji za zakończoną sukcesem: ·         Ustalone porozumienie odpowiada rzeczywistemu układowi sił twoich Partnera, a nie emocjom i naciskom ·         Wynegocjowałeś elementy podlegające negocjacji powyżej minimum, na które mogłeś się zgodzić ·         Jeśli w czymś ustępowałeś – to raczej w sprawach mniej ważnych dla Ciebie – w sprawach ważnych udało Ci się utrzymać jak najwyższą pozycję ·         Ustalone porozumienie jest realnie możliwe do realizacji dla Ciebie ·         Ustalone porozumienie zaspokaja żywotne interesy i jest realnie możliwe do realizacji dla Partnera ·         Istnieją realne możliwości egzekwowania przez Ciebie rzetelnej realizacji postanowień podjętych w wyniku rozmów. ·         Projektowanie optymalnego przebiegu negocjacji – w oparciu o harvardzki styl negocjowania ·         Przygotowanie swojej strategii podejścia do negocjacji ·         Techniki negocjacyjne, ustępowania i żądania ustępstw – narzędzia osiągania precyzyjnie określonych granic kompromisu dla każdego z priorytetów negocjacyjnych ·         Techniki finalizowania negocjacji – narzędzia potwierdzania ustaleń dających szansę satysfakcji obu stron. Czas trwania szkolenia: 3 dni (24h) Szkolenie można zakupić pod bezpośrednim linkiem: http://tqmtc-sklep.pl/pl/p/Negocjacje-Biznesowe/258