Negocjacje handlowe

MASTERS Centrum Szkolenia Biznesu AandA Polanska sp. j. "AKADEMIA MENEDŻERA\\\\\\\"obejmuje realizację bezpłatnych szkoleń współfinansowanych przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego. Głównym celem Projektu jest nabycie i podniesienie kwalifikacji pracowników mikro i małych przedsiębiorstw z województwa małopolskiego.48 godzin dydaktycznychI spotkanie 16-17 maja 2013II spotkanie 24-25 maja 2013III spotkanie 7-8 czerwca 2013CELE SZKOLENIA:· poznanie zasad prowadzenia negocjacji w ujęciu praktycznym· ukierunkowanie negocjatora na odnoszenie sukcesu negocjacyjnego· przećwiczenie umiejętności oceny partnera negocjacji· wykształcenie indywidualnego postrzegania procesu negocjacji handlowych· przećwiczenie umiejętności planowania negocjacji· poznanie stosowania wywierania wpływu w praktyce· przećwiczenie umiejętności stosowania technik negocjacyjnych· ukierunkowanie negocjatora na rozpoznawanie manipulacji· nabycie umiejętności stosowania analizy transakcyjnej· nabycie umiejętności asertywnego zachowania się podczas negocjacjiKORZYŚCI Z UCZESTNICTWA:· nabycie umiejętności stosowania w praktyce zasad przygotowania i przeprowadzenianegocjacji· uzyskanie wiedzy z zakresu np. przygotowania i prowadzenia negocjacji, manipulacjiw negocjacjach, funkcjonowania zespołu negocjacyjnego, itd· poznanie techniki i narzędzi prowadzenia negocjacji, oraz umiejętności ich doboru wkonkretnych sytuacjach· nauka jak rozwiązywać problemy związane z przygotowaniem i przeprowadzeniemnegocjacji, oraz jasnego określania celu i angażowania się w rozwiązywanieproblemów· nabycie umiejętności oceny partnera negocjacyjnego i jego zamierzeńPRORAM SZKOLENIA:1. Negocjacje – istota problemu definicje i pojęcia podstawowe różnice miedzy pozycyjnym stylem negocjowania a negocjacjami według zasad(korzyści i straty) techniki kreatywnego myślenia2. Ocena partnera negocjacyjnego przewidywanie motywów zachowań i celów negocjacyjnych partnera odkrywanie słabych stron partnera negocjacyjnego – określenie płaszczyznwywierania wpływu i przekonywania do swoich racji ocena stylu negocjacyjnego partnera – sposoby postępowania zmiana taktyki w zależności od działań drugiej strony podłoże zachowań ryzykownych partnera zniekształcenia i błędy w spostrzeganiu rzeczywistości3. Specyfika negocjacji handlowych formułowanie oferty, ocena ofert strefa porozumienia w negocjacjach handlowych ceny graniczne partnerów a wstępna oferta cenowa odpieranie obiekcji i zastrzeżeń4. Przygotowanie do negocjacji handlowych opracowanie scenariusza rozmów źródła wiedzy o partnerze rozpoznanie rynku i klienta przygotowanie oferty cenowej5. Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnego zasady budowy perswazyjnej wypowiedzi – sztuka argumentowania dobór technik perswazyjnych i narzędzi wywierania wpływu adekwatnych doosobowości partnera techniki i strategie wywierania wpływu obustronne korzyści jako podstawowa strategia wywierania wpływu budowanie wiarygodności poprzez dopasowywanie języka ciała do słów6. Style prowadzenia negocjacji twardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty) styl efektywny strategie negocjacyjne style rozwiązywania sporów negocjacyjnych7. Przebieg negocjacji handlowych rozpoczęcie negocjacji prezentacja ofert negocjacje właściwe zawarcie umowy8. Techniki negocjacyjne technika ustępstw cenowych argumenty poza cenowe w negocjacjach dostosowanie argumentów i sposobów działania do osobowości i charakteru partneranegocjacyjnego stopniowe przekonywanie do swoich racji zdobywanie sympatii drugiej strony – strategia komplementowania9. Zespół negocjacyjny cechy dobrego negocjatora – diagnoza własnego stylu negocjowania dobór zespołu i podział ról współpraca z doradcami, konsultantami analiza cech osobowości i nawyków wyznaczających nasze zachowanie w procesienegocjacji10. Uwarunkowania w negocjacjach miejsce czas informacje uwarunkowania międzykulturowe11. Rozpoznawanie manipulacji w negocjacjach manipulacje samooceną manipulacje emocjami manipulacje czasem zasady przeciwstawiania się manipulacjom12. Wprowadzenie do teorii Analizy Transakcyjnej analiza własnej struktury i tendencji osobowościowych ćwiczenie efektywnych form porozumiewania się13. Zakończenie negocjacji zasady budowy kontraktu elementy kontraktu kontrakt negocjacyjny – unikanie pułapek14. Wybrane elementy treningu asertywności “rozbrajanie" złości partnera radzenie sobie w sytuacji nacisku i presji obrona przed manipulacją radzenie sobie z konstruktywną i nie konstruktywną krytyką kontrolowanie i bezpieczne wyrażanie emocji – zastosowanie technik asertywnych wtrudnych sytuacjach negocjacyjnych15. Konflikt negocjacyjny źródła, dynamika i konsekwencje konfliktu trudny partner w negocjacjach sposób zachowania się w sytuacji konfliktowej unikanie, rywalizacja, akomodacja, kompromis, współpraca działania integrujące sprawność w rozwiązywaniu konfliktów