Negocjacje handlowe z klientem sieciowym

TÜV Akademia Polska Sp. z o.o. Pojęcie asertywności – czym w istocie jest asertywność i z czym nie należy jej mylićIndywidualna diagnoza poziomu asertywności uczestników w różnych sferach życiaAsertywność w praktyce negocjacyjnejPrzygotowanie się do negocjacji handlowych, a zdolność do podtrzymywania postawy asertywnej we wszystkich etapach negocjacjiDefiniowanie warunków kluczowych (BATNA, dolna linia, punkty oporu, aspiracje itp.) i trzymanie się ich bez względu na działania rozmówcyWyrażanie próśb i oczekiwań w jasny i bezpośredni sposób – jak to robić, gdy partner interakcji jest trudny i napastliwyAsertywna reakcja na postawę roszczeniową lub agresywną postawę partnera negocjacjiAsertywna reakcja na próbę zastraszenia lub wywołania poczucia lub winyOdróżnianie zachowań asertywnych od agresywnychAnaliza konsekwencji zachowań asertywnych, agresywnych i uległych w negocjacjach w perspektywie budowania długofalowych relacji z klientemPrzekazywanie rzetelnych informacji zwrotnychAsertywna postawa negocjatora w sytuacjach trudnych: - Asertywność jako sposób budowania porozumienia i reagowania na konflikt interesów - Jak nie dać się sprowokować – sposoby na manipulację czy agresywną krytykę - Asertywność wobec klientów kluczowych, autorytetów w branży, osób stojących wyżej w hierarchii itp.Użyteczne techniki asertywnego odpowiadania rozmówcyCzym są manipulacje – mechanizmy psychomanipulowania w negocjacjach handlowych: - Manipulacje skoncentrowane na samoocenie - Manipulacje wykorzystujące dysonans poznawczy - Manipulacje emocjami - Manipulacje poczuciem kontroliTaktyki negocjacyjne – istota, znaczenie oraz jak je stosować w praktyce?Rodzaje taktyk negocjacyjnych: - Taktyki neutralne (m.in. balon próbny, imadło, groźby, blef, gra czasem, rzut na taśmę, ostatnie życzenie) - Techniki presji pozycyjnej (m.in. ekstremalne stanowisko wstępne, eskalacja żądań, fakty dokonane, gra na czas, salami) - Techniki dywersyjne (m.in. gra w eksperta, wybiórczy obiektywizm, darmowa przysługa) - Techniki wojny psychologicznej (m.in bezpośrednia krytyka personalna, podważanie kompetencji, gra na poczuciu desperacji, metody denerwowania)13 trików negocjacyjnych: - Technika wygórowanego żądania początkowego - Techniki opóźniające - Technika bagatelizowania problemu - Technika oferty końcowej – oskubywania - Technika umniejszania własnej roli – porucznika Kolombo - Technika własnego zawinionego błędu - Technika opuszczania miejsca obrad - Technika pakietu propozycji - Technika ograniczonego pełnomocnictwa - Technika "dobry-zły facet" - Technika dekoncentrowania w toku negocjacji - Technika poszerzania liczebności przedstawicieli własnej strony - Technika rotacji negocjatorówAtaki personalne i stosowanie presji psychologicznejStosowanie ultimatum oraz techniki zastraszaniaRadzenie sobie z degradującymi atakamiPrzełamywanie bloków i impasówObrona satysfakcjonującego poziomu rentownościTestowanie limitów ustępstw drugiej strony: - Poinformowanie drugiej strony o absolutnej granicy naszych ustępstw - Użycie presji czasu - Umożliwienie zachowania twarzy przez drugą