Negocjacje w zamówieniach publicznych

SGP Training and Consulting przy SGP Sp. z o.o. Cele szkolenia:Szkolenie ma na celu przekazanie uczestnikom wiedzy oraz praktycznych umiejętności  z zakresu skutecznych metod negocjacji w procesie zamówień publicznych a także związanych z tym komunikacji świadomego budowania własnego wizerunku oraz technik wywierania wpływu.Podczas zajęć uczestnicy uzyskają odpowiedź m in. na poniższe pytania:Jak skutecznie negocjować w trybie zamówień publicznych?Kiedy negocjować a kiedy nie?Jak typ osobowości wpływa na potencjał i ograniczenia poszczególnych osób i własne w procesie negocjacji? Jak skutecznie komunikować się z innymi ze szczególnym uwzględnieniem różnych typów Klientów?Jak wykorzystać narzędzia asertywności w procesie negocjacji?Jak zwiększać swoją efektywność komunikatywną poprzez poprawę technik komunikacji werbalnej i niewerbalnej?Jak świadomie budować swój wizerunek?Jak radzić sobie z sytuacjami konfliktowymi? Jak dostosowywać strategię negocjacyjną w zależności od sytuacji?Jak wywierać wpływ w procesie negocjacji w zamówieniach publicznych?Jak za efektywnie negocjować z osobami o różnych typach osobowości? Program szkolenia:I. KOMUNIKACJA W ZAMÓWIENIACH PUBLICZNYCHJAK SKUTECZNIE KOMUNIKOWAĆ SIĘ W PROCESIE NEGOCJACJI- Specyfika negocjacji w zamówieniach publicznych- Znaczenie pierwszego wrażenia- Rola indywidualnego podejścia do klienta- Strategie otwarcia rozmowy i przełamywanie lodów- Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywania relacji- Określenie i zrozumienie potrzeb klienta TYPY KLIENTA – SPOSÓB SKUTECZNEJ OBSŁUGI- Rozpoznanie charakterystyki klienta- Dopasowanie stylu do typu klienta- Wpływ poprzez wartości klienta JAK ZACHOWAĆ POSTAWĘ ASERTYWNĄ NEGOCJACJACH W ZAMÓWIENIACH PUBLICZNYCH?- Asertywne odmawianie i proszenie- Kiedy można, a kiedy nawet trzeba powiedzieć "nie"?- Kulturalne upominanie klienta- Przekazywanie klientowi złych wiadomości JAK SOBIE RADZIĆ Z TRUDNYMI KLIENTAMI W PROCESIE ZAMÓWIEŃ PUBLICZNYCH?- Przyczyny niezadowolenia klientów- Reagowanie na emocje w procesie sprzedaży i negocjacji- Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem- Radzenie sobie z manipulacją i krytyką KOMUNIKACJA WERBALNA I NIEWERBALNA W PROCESIE NEGOCJACYJNYM – UMIEJĘTNOŚCI WSPOMAGAJĄCE NEGOCJOWANIE- Język korzyści i język zmysłów – dobór słów i ich ważność- Zadawanie pytań – strategia perswazji- Prowadzenie rozmowy – elastyczność- Sztuka słuchania- Operowanie przestrzenią i gestami- Interpretacja mowy ciała- Gesty wzmacniające i sugerujące DRESS CODE - ELEGANCJA W UBIORZE – WYWIERANIE WPŁYWU POPRZEZ WIZERUNEK- Ubiór w biznesie – sztuka autoprezentacji- Prawidłowy dobór stroju i dodatków,- Fryzura, makijaż, biżuteria- Podstawowe uchybienia w wyglądzie negocjatora kobiety,- Podstawowe uchybienia w wyglądzie negocjatora mężczyzny.- Typy strojów i zasady ich doboru, wskazania elegancji- Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual; dodatki- Idealny ubiór do biura, na spotkania i negocjacje- Wskazówki dotyczące doboru stroju- Elementy stroju budujące określony wizerunek w oczach Klienta II. NEGOCJACJE WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI KIEDY NEGOCJOWAĆ, A KIEDY NIE?- czym jest negocjowanie?- elementy wchodzące w sferę negocjacji- atmosfera sprzyjająca negocjowaniu- porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny,rzeczowy)- test stylu negocjacyjnego- zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę- skuteczność i strategie wpływu na innych- gdzie siedzimy, czyli pozycja przy stole a techniki wywierania wpływu ZASADY TWARDYCH I MIĘKKICH NEGOCJACJI W ZAMÓWIENIACH PUBLICZNYCH- Podział negocjacji na twarde i miękkie- Zarządzanie ustępstwami- Praktyczne zastosowanie twardych technik negocjacyjnych NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH- Sens negocjacji o interesy- Oddziel ludzi od problemu: bariery komunikacyjne – rozpoznawanie i uniknie; analizatransakcyjna a komunikacja w negocjacjach- Odkrywaj stanowiska drugiej strony; staraj się, aby wynik rozmów oparty był o obiektywnekryteria; znajdź kilka rozwiązań pogodzenia stanowisk- Kiedy stosować negocjacje oparte o interesy? NEGOCJACJE EKSPERCKIE, EFEKTYWNE NEGOCJACJIE W ZAMÓWIENIACH PUBLICZNYCH- Sztuka negocjacji eksperckich- Negocjuj nie negocjując- Stworzenie "neutralnych" parametrow dających przewagę w negocjacjach ROLE UCZESTNIKÓW ZESPOŁU NEGOCJACYJNEGO- Przełożony (Zleceniodawca)- Kierownik zespołu- Rzecznik zespołu- “Twardy Facet"(“Tough Guy")- “Sympatyczny Facet"(“Nice Guy")- Analityk zachowań- Analityk informacji- Doradca specjalistyczny PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMÓW - ETAPY NEGOCJACJI W ZAMÓWIENIACH PUBLICZNYCH- planowanie- role uczestników procesu negocjacji- analiza stron negocjacji i poznanie drugiej strony- jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?- jakie rezultaty zamierzamy osiągnąć?- opracowanie i analiza możliwych scenariuszy- wybor właściwej strategii negocjacyjnej- przygotowanie planu działania i argumentowania- psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim- rozpoczęcie negocjacji- prezentacja ofert- określenie właściwego klimatu negocjacji – wzbudzenie sympatii i zaufania- faza środkowa negocjacji- zakończenie negocjacji- Warsztaty negocjacyjne CHWYTY I TRIKI W NEGOCJACJACH- 7 trików skutecznych negocjacji- Moje indywidualne triki w negocjacjach- Zasady oraz ich łamanie WYWIERANIE WPŁYWU W NEGOCJACJACH- Podstawowe prawa wywierania wpływu- Techniki manipulacji na poziomie faktów- Techniki manipulacji czasem- Techniki manipulacji faktami- Techniki manipulacji relacjami i emocjami- Warsztat – dobór najskuteczniejszych manipulacji ANTYMANIPULACJE W NEGOCJACJACH W ZAMÓWIENIACH PUBLICZNYCH - TAKTYKI NEGOCJACYJNE 49 TAKTYK - STRATEGIA PIERWSZA: PODSTAWOWA DECYZJA- STRATEGIA DRUGA: PRZEŁAMANIE IMPASUSposoby działania w sytuacji, w której proces negocjacji zatrzymał się lub bardzo osłabł.- STRATEGIA TRZECIA: MANIPULACJA CZASEMManipulacja sytuacją czasową może stworzyć korzystne warunki lub zwiększyć napięciei presję na drugą stronę.- STRATEGIA CZWARTA: PROWOKACJEDziałanie niespójne i zagadkowe dla zmieszania i osłabienia drugiej strony.- STRATEGIA PIĄTA: PEŁNA KONTROLAOsiągnij kontrolę nad tym, co i jak jest negocjowane, dyktuj tematy i procedury.- STRATEGIA SZOSTA: BEZPOŚREDNI ATAKJest to ostra, dynamiczna akcja podporządkowania sobie, przestraszenia i wytrącenia z równowagi drugiej strony.- STRATEGIA SIODMA: BUDOWANIE NAPIĘCIAZwiększenie nacisku, wprowadzenie niepokojuokresowe zmniejszanie dla zmiękczenia drugiej strony.- STRATEGIA OSMA: ZMIEŃ SŁABOŚĆ W SIŁĘDrogą uczciwości lub oszustwa użyj realnej lub wymyślonej słabości dla uzyskania ugody.- STRATEGIA DZIEWIĄTA: UŻYJ AUTORYTETU- STRATEGIA DZIESIĄTA: SZUKAMY KOOPERACJI- Ćwiczenie wybranych taktyk w praktyce JAK SIĘ BRONIĆ PRZED OSKARŻENIAMI?- Podstawowe techniki antymanipulacji- Techniki skutecznej obrony przed atakami i oskarżeniami JA NEGOCJATOR- Indywidualny potencjał negocjacyjny poszczególnych uczestników- Zespół to siła, czyli synergia zespołów negocjacyjnych- Warsztaty OSOBOWOŚĆ NEGAOCJATORÓW OBU STRON NEGOCJIACJI W ZAMÓWIENIACH PUBLICZNYCH- Rozpoznawanie typów osobowościowych uczestników procesu negocjacyjnego- Świadomość własnego typu osobowości i budowanie na nim przewagi w negocjacjech- Wywieranie wpływu i dobór reakcji czterostrefowy model zachowań- Samopostrzeganie i ocena innych w zależności od typu osobowości- SWOT, czyli silne i słabe strony poszczególnych modeli zachowań