Negocjacje zakupowe

SGP Training and Consulting przy SGP Sp. z o.o. Wprowadzenie do problematyki negocjacji handlowych -Klasyfikacja negocjacji: pozycyjne vs problemowe. -Negocjacje handlowe jako negocjacje pozycyjne: charakterystyka, obszary, uczestnicy i ich role. -Glowne elementy negocjacji. BATNA, WATNA, dolna linia. Inne kluczowe pojecia. -Co pomaga, a co przeszkadza negocjowac (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie). -Cena i jej rola w procesie: czy zawsze kluczowa? -Konflikty w negocjacjach handlowych. Kolo konfliktow. Rola kooperacji i konfliktu. -Pomost negocjacyjny. -Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje w zespolach. -Style negocjacji. Kategoryzacja negocjatorow ze wzgledu na styl negocjowania. -Analiza wlasnego stylu negocjacji. Test autodiagnozy negocjatora. Przygotowania do negocjacji handlowych. -Dlaczego negocjacje wygrywaja ci, ktorzy sie przygotowuja? -Identyfikacja zrodel sily w negocjacjach. Określenie celu glownego i celow pośrednich. -Zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriow brzegowych. -Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowan i mozliwych wariantow koncowych. -Dobor strategii, technik i argumentow. Stworzenie planu rozmowy. -Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji. Opracowanie celow dla roznych obszarow negocjacji. -Określenie mocnych i slabych punktow. Wybor priorytetow, argumentow i obszarow mozliwych ustepstw. -Przygotowanie dodatkowych materialow. Etapy negocjowania -Pierwszy kontakt. Identyfikacja typu i stylu rozmowcy oraz stosowanych przez niego taktyk. -Poczatek negocjacji wlaściwych. -Negocjacje zasadnicze. Omowienie kolejnych elementow procesu. -Final negocjacji. Domykanie kontraktu. Strategie, techniki, chwyty i sztuczki -Wybor strategii i adekwatnych metod wywierania wplywu -Chwyty czyste: argumentacja i kontrargumentacja. -Chwyty brudne: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna. -Wprowadzenie i omowienie wybranych gier, chwytow i sztuczek. -Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony. -Obnizanie wartości ofert konkurencyjnych. -Gra na emocje: kiedy sie sprawdza, jak sie przed nia chronic? Sposoby kontroli wlasnych emocji i wplywania na emocje drugiej strony. -Interpretowanie sygnalow werbalnych i niewerbalnych. -Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej srony. Problemy szczegolowe -Negocjacje wokol stanowisk (osob) vs negocjacje rzeczowe (wokol interesow). -Wysokośc oferty poczatkowej. -Zachowanie rownowagi pomiedzy mowieniem i sluchaniem. -Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmow. -Jak radzic sobie w sytuacjach patowych. -Renegocjacje umow handlowych