Negocjacje zakupowe

WIK Consulting Jak wykorzystać mechanizmy psychologiczne by wywrzeć nacisk na sprzedającym. Jak przygotować przetarg, by uzyskać najlepsze oferty? Szkolenie dla wszystkich, którzy w swojej pracy decydują o wydawaniu pieniędzy publicznych, firmowych i prywatnych, zwłaszcza dla firm ,w których istotne jest obniżenie kosztów zakupów. Szkolenie pomoże zrozumieć w jaki sposób kupujący i sprzedający wywierają na siebie presje psychiczną i stosują sztuczki kamuflujące wady i sztucznie eksponujące zalety produktów i usług, jakich chwytów używają świadomie i podświadomie, jak bronić się przed manipulacją i jak świadomie stosować nacisk w zakupach, przetargach, negocjacjachCele szkolenia:Na poziomie wiedzy:•    zasad, technik i procedur negocjacji handlowych •    kontekstu konkretnych negocjacji  sprzedaży przedmiotów materialnych i złożonych usług•    szczegółowych kwestii negocjacyjnych.Na poziomie umiejętności:•    analizowania zagadnień negocjacyjnych•    prowadzenia negocjacji przedmiotowych związanych z działalnością firmy - kreowanie jej wizerunku na zewnątrz.•    asertywnej komunikacji interpersonalnej•    diagnozowania manipulacji i  kontrmanipulacji•    sterowania emocjami.Program szkolenia:1.    Budowanie własnej siły jako negocjatora.•    Negatywny i pozytywny monolog wewnętrzny•    Panowanie nad zachowaniami pojawiającymi się w sytuacji silnych emocji•    Organizowanie korzystnej dla siebie  sytuacji zewnętrznej •    Autoprezentacja w roli kompetentnego negocjatora2.    Przygotowanie do negocjacji•    Ustalenie celów strategicznych i cząstkowych•    Ocena i budowanie BATNA•    Określenie granicy ustępstw•    Określenie możliwości prowadzenia negocjacji pozycyjnej – problemowej, szukanie wspólnych interesów i sposobów ich wykorzystania w negocjacjach3.    Konflikt i kryzys – warunki pojawiania się konfliktu, czynniki zwiększające ryzyko jego pojawienia się.•    Rodzaje konfliktów i adekwatne sposoby ich rozwiązywania•    Rodzaje reakcji na sytuacje konfliktowe•    Analiza roli osobistych doświadczeń w sposobie reagowania na konflikt i sytuacje trudne •    Zdobywanie zaufania i jego utrzymywanie – gra negocjacyjna4.    Negocjacje jako proces komunikowania się•    Osobisty styl komunikowania się•    Wypowiedzi które przekonują •    Porozumiewanie się w sytuacji trudnej - niezamierzone błędy5.    Psychologiczne i społeczne mechanizmy wywierania wpływu w procesie negocjacji •    Techniki manipulacyjne – zauważanie i obrona•    Ogólne zasady przeciwstawiania się manipulacjom.•    Obrona przed tzw. "automatycznymi wyzwalaczami uległości"6.    Prowadzenie negocjacji•    Fazy rozmowy negocjacyjnej•    Budowanie kolejnych propozycji negocjacyjnych, zasady dokonywania ustępstw•    Zasady prowadzenia negocjacji nastawionych na współpracę7.    Sytuacje trudne w procesie negocjacji•    Techniki wychodzenia z impasu•    Praca z tzw. "trudnym negocjatorem" (np. agresywnym, pozornie uległym, manipulującym, przesadnie nieugiętym, niezdecydowanym itp.)•    Odpieranie ataków8.    Zamykanie negocjacji – kontrakty końcowe.9.    Zakończenie warsztatu