Ogłoszenia targów i szkoleń
Negocjacje Zakupowe
Status | |
---|---|
Miejsce | Polska Warszawa |
Data rozpoczęcia | 2012-11-21 |
Data zakończenia | 2012-11-21 |
www | http://www.szkolenia.com/szkolenie/2201/negocjacje-zakupowe |
Kontakt
VIDI CENTRUM ROZWOJU KADR
Opis
Temat szkolenia:
NEGOCJACJE ZAKUPOWE
Cel:
Uczestnicy zostaną
wyposażeni w szereg narzędzi, dzięki którym sprawnie będą
potrafili między innymi:
Przygotować sensowną
i trudną do obalenia argumentację,
Dostosowywać swojją
wypowiedź lub strategię do typu osobowości rozmówcy,
Błyskotliwie
formułować riposty,
Uniknąć
niekorzystnego dla siebie oddziaływania perswazyjnego innych osób,
Posiadać zdolność
sterowania emocjonalnym klimatem dialogu,
Identyfikować przyjęty
przez rozmówcę model negocjacyjny oraz niwelować jego główne
atuty,
Korzyści:
wywołanie wyraźnego
wzrostu sprawności negocjowania i renegocjowania warunków
współpracy,
identyfikacja strategii
wpływu partnera,
efektywna realizacja
własnych celów ekonomicznych w różnorodnych sytuacjach
zadaniowych,
praktyczna umiejętność
tworzenia tzw. map psychograficznych czyli rozpoznawania -
diagnozowania cech osobowości partnera.
Program:
Gry klientów podczas
negocjacji
Gry handlowe stosowane
przez klientów,
Gry korporacyjne oraz
instytucjonalne,
Analiza transakcyjna
gier w kategoriach psychologicznych,
Strategie nie ulegania
konkretnym grom klientów,
Identyfikacja i sposoby
obrony przed technikami wpływu społecznego stosowanych przez
klientów,
Ustalanie długofalowych
zasad partnerskiej współpracy z klientem, opartej na jasnym
komunikowaniu wzajemnych potrzeb i interesów.
31 najczęściej
stosowanych taktyk i chwytów negocjacyjnych:
Jak je rozpoznać i jak
się przed nimi bronić?
Jak z nich bezpiecznie
korzystać.
Obiekcje i zastrzeżenia
Klientów
Klient się czepia!-
szansa, czy zagrożenie?
Klient podważa moją
ofertę – czy jestem gotowy i przygotowany?
Techniki przełamywania
obiekcji sceptycznego Klienta.
Finalizacja i sytuacje
trudne podczas negocjacji zakupowych
Techniki finalizacji
Techniki zamknięcia
sprzedaży w sytuacjach trudnych
Sposoby radzenia sobie
z impasem.
Jak sprawić aby druga
strona była jeszcze bardziej zadowolona?
Kiedy ustępować i jak
nie popełnić błędu.
Sztuka targowania się.
Sprawnie i
niepostrzeżenie stosować techniki wpływu społecznego.
Typologia
najważniejszych argumentów perswazyjnych,
Zasady doboru
argumentów,
Słowa zwrotnice,
Modele językowe i
kluczowe słowa NIE/ALE/SPRÓBUJ,
Pomysły na nawykowe
"tak, ale",
Mechanizmy wywierania
wpływu:
Psychologiczne techniki
prowadzenia trudnej rozmowy perswazyjnej,
Pozorne poddawanie się
sugestii klienta,
Kreowanie własnej
sytuacji przewagi psychologicznej,
Manipulacja a
psychologiczne sterowanie zachowaniem klientów w sytuacji konfliktu
interesów
Narzędzia
negocjacyjne:
Efektywne planowanie
negocjacji kupieckich
Identyfikacja potrzeb
własnych i zrozumienie drugiej strony,
Ustalanie i
identyfikacja zmiennych negocjacyjnych,
Konstruowanie
najlepszych alternatyw (BATNA),
Psychologiczne techniki
wpływu w warunkach negocjowania i renegocjowania:
Wojna pozorów,
Reguła wzajemności/
Reguła konsekwencji,
Etykietowanie,
Złudzenia (Efekt
Kontrastu, Efekt Aleksa Iwanowicza, Efekt Niedostępności, Efekt
Bumerangu, Efekt Otella, Efekt Tonącego Statku)