Obrona ceny

WIK Consulting Cele szkolenia:Nabycie umiejętności argumentowania ceny oraz zbijania obiekcji klientaOpanowanie sztuki kierowania rozmową handlową i radzenia sobie z manipulacjamiĆwiczenie postawy handlowca jako partnera biznesowego klientaDzięki udziałowi w szkoleniu Uczestnik będzie:budował atrakcyjne oferty,radził sobie z obiekcjami klientów, skutecznie prowadził i zamykał rozmowę handlową, rozpoznawał psychologiczne gry stosowane przez klientów, radził sobie z zastrzeżeniami co do ceny, umiał postępować z trudnym klientem, radził sobie z naturalnymi osobistymi barierami w rozmowie z klientem na temat ceny, potrafił dokonać analizy realizowanych zadań i własnego stylu działania, świadom odpowiedzialności za obsługiwany rynek, potrafił określić kluczowe obszary własnych umiejętności do dalszego rozwoju. Program szkolenia:1. Czym jest cena? Czy można funkcjonować bez ceny, O czym informuje cena – spojrzenie ze strony klienta vs. spojrzenie ze strony kupującego, Dlaczego nie lubimy ceny – dyskusja, kiedy cenę lubimy?2. "Wyceń produkt" – gra strategicznaUczestnicy podzieleni na dwie grupy mają za zadanie sprzedać sobie wzajemnie swoje produkty grając trudnych i dobrze przygotowanych klientów. Pierwsza grupa tworzy wirtualną usługę i dokonuje jej wyceny z uwzględnieniem wszystkich parametrów dobrej ceny. Druga grupa na takiej samej zasadzie wycenia wirtualny produkt3. Psychologia ceny – inwestycja a wydatek Zrozumienie istoty i znaczenia ceny w procesie produkcji, dostawy i pozyskiwania środków i materiałów, sprzedaży, inwestowania, budowania przewagi konkurencyjnej 4. Czynniki sukcesu w sprzedaży•    Potrzeby, relacje i zaufanie•    Obszar możliwości nabywczych•    Sposób podejmowania przez klientów decyzji o zakupie•    Poziom racjonalny i poziom emocjonalny w kontaktach handlowych5. Poznanie potrzeb klienta•    Technika PARA•    Oczekiwania klientów oraz ich rzeczywiste potrzeby•    Jawne i ukryte potrzeby klientów. •    Mapa informacji – powrót do modułu "przygotowanie do sprzedaży"•    Poszukiwanie potrzeb klienta – zadawanie pytań•    Dlaczego zadawanie pytań jest tak trudne? Rodzaje pytań•    Do czego służy parafraza i jak ją stosować? •    Bariery, które utrudniają słuchanie•    Kreowanie potrzeb – jak naprowadzić klienta na jego rzeczywiste potrzeby? •    Wykorzystanie kwadratu komunikacji Von Thuna w rozpoznaniu i kreowaniu potrzeb6. Prezentowanie rozwiązań i korzyści•    Analiza celów, jakie powinien osiągnąć handlowiec na tym etapie•    Co kupujemy - produkt czy rozwiązanie, które daje korzyści?•    Cecha - zaleta – korzyść. Dlaczego korzyść jest ważniejsza niż cechy produktu?•    Produkt dobrze opakowany w usługę – "pozaofertowe" korzyści, jakie dostarczamy naszym klientom•    Handlowiec jako partner w biznesie •    Rozpoznawanie opinii oraz zastrzeżeń klienta7. Negocjacje sprzedażowe•    W co grają ludzie? Gra psychologiczna i droga do porozumienia. •    Przykłady manipulacji i strategie przeciwdziałania •    Taktyki negocjacyjne używane podczas rozmów handlowych•    Diagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb •    Język perswazji - komunikaty adekwatne do sytuacji i siła przekonywania słowem. Wpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem.8. Cena – Najtrudniejszy element rozmowy•    Cena - jeden z trudniejszych tematów rozmowy z Klientem•    "Oferta nie do odrzucenia\", czyli co nas wyróżnia na rynku - radzenie sobie z konkurencją. Kiedy i jak zaprezentować cenę? (m.in. metoda oszczędnościowa, porównywania, kompaktowa)•    Najczęstsze gry i wymówki Klienta, stosowane podczas rozmów o cenie •    Zachowania stron i strategie prowadzenia negocjacji cenowych9. "Negocjacje cenowe"   - trening umiejętności Uczestnicy na bazie własnych doświadczeń przygotowują scenariusz negocjacji cenowych i ćwiczą w parach. Analiza rozmów pod kątem zastosowanych metod i ich skuteczności - samoocena i informacje zwrotne od Uczestników i trenera.10. Reagowanie na zagrywki klienta•    "No wie Pan mamy kryzys\"•    "Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?\"•    "Tylko cena mnie interesuje\"•    "Taka jest polityka firmy\"•    "Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę!!! I tak na mnie zarobicie\"•    "Ja znam ten rynek, wiem ile to kosztuje\"•    "U konkurencji mam lepsze warunki\"11. Zamknięcie sprzedaży. Uzgodnienia z klientem i zamykanie rozmowy handlowej•    Analiza celów, jakie powinien osiągnąć handlowiec na tym etapie•    Ustalenia końcowe - jakie uzgodnienia można zawierać z klientem?•    Dlaczego boimy się zamykać rozmowę konkretnymi ustaleniami?•    Sposoby zamykania sprzedaży i rozmowy handlowej•    Co robić, aby zwiększyć szanse, że klient wywiąże się z ustaleń? •    Wykorzystanie kwadratu komunikacji Von Thuna w prezentacji handlowej i zawieraniu uzgodnień•    "Pokaż mi swój produkt a …." - ćwiczenia warsztatowe z użyciem kamery video. Uczestnicy dokonują prezentacji swoich  produktów i korzyści z ich stosowania.  Poznają opinie klienta, radzą sobie z zastrzeżeniami a następnie przechodzą do zamknięcia rozmowy handlowej.12. Atrakcyjność oferty•    Budowanie atrakcyjności  oferty•    Wyliczenie współczynnika atrakcyjności•    Wyliczanie współczynnika atrakcyjności oferty dla  poszczególnych grup13. Utrzymanie relacji z klientem – działania po sprzedaży i odnawianie sprzedaży•    Podtrzymanie kontaktu - działania po spotkaniu•    Egzekwowanie uzgodnień z klientem•    Działania po sprzedaży. Serwis po sprzedaży. Planowanie dalszych działań sprzedażowych z klientem – cykl współpracy z klientem14. "Moje rezerwy do wykorzystania" - analiza. Ćwiczenie indywidualne.