Obrona ceny w procesie sprzedaży

SYNTEZA [Szkolenia-Konsulting] Czas trwania: 2 dni [2 x 7 godzin dydaktycznychMiejsce i termin szkolenia proszę uzgadniać z naszymi Konsultantami: 32 281 62 31szkolenia@synteza.plPROGRAM1. Cele i kryteria sukcesu w pracy z Klientem - wzmocnienie świadomości Sfery działań w zakresie sprzedażyProfesjonalny handlowiec i opiekun KlientaOkreślenie profilów i oczekiwań Klientów [Kim jest nasz Klient? Co lubi nasz Klient?]Sukces indywidualny a strategia firmy2. Zasady skutecznej komunikacji, które warto i należy stosować Werbalne i niewerbalne sposoby porozumiewania się z KlientemDialog zamiast monologu - zachowanie proporcji i używanie aktywnego słuchania Sztuka zadawania pytań w rozmowie sprzedażowej [źródło cennych informacji]Ekspresja słów i znaczenie ciszy w kontakcie z Klientem/ kanał wokalnyWpływ emocji na proces komunikacji i sposoby przejmowania kontroli nad rozmową3. Kontakt z Klientem - niezbędne narzędzia i zaawansowane technikiPlanowanie działań/ organizacja pracyStruktura rozmowy i identyfikacja krytycznych momentówSkrypt rozmowy handlowej a indywidualny styl pracyIndywidualne podejście do problemu i standard reakcji na zastrzeżeniaSztuka zdobywania sympatii i nawiązywania korzystnych relacji 4. Negocjacje sprzedażowe: gra psychologiczna i droga do porozumieniaW co grają ludzie? Przykłady manipulacji i strategie przeciwdziałania Taktyki negocjacyjne używane podczas rozmów handlowychDiagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb Język perswazji - komunikaty adekwatne do sytuacji i siła przekonywania słowemWpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem5. Symulacje negocjacji - praktyczny trening rejestrowany kamerą wideoPrzygotowanie do negocjacji Prowadzenie rozmów [ćwiczenia w parach]Analiza poszczególnych scenek pod kątem praktycznym [samoocena i informacje zwrotne od Uczestników; podsumowanie ze strony trenera]6. Cena - jeden z trudniejszych tematów rozmowy z Klientem"Oferta nie do odrzucenia", czyli co nas wyróżnia na rynku - radzenie sobie z konkurencją [Cecha - Zaleta - Korzyść]Kiedy i jak zaprezentować cenę? [m.in. metoda oszczędnościowa, porównywania, kompaktowa]Najczęstsze gry i wymówki Klienta, stosowane podczas rozmów o cenie [wymiana doświadczeń i przykłady z praktyki Uczestników szkolenia]Zachowania stron i strategie prowadzenia negocjacji cenowych7. Wiedza i umiejętności niezbędne w efektywnych rozmowach sprzedażowych Między kooperacją a konfliktem - pomost negocjacyjnyPriorytety działania w sytuacji skonfliktowania rólAnaliza schematów poznawczych - rozpoznawanie własnych przekonań i motywacjiPraktyczne wykorzystanie języka perswazji oraz zasad wywierania wpływuSkuteczna argumentacja - dostosowywanie stylu do cech osobowych rozmówcy 8. Rozwiązywanie trudnych sytuacji negocjacyjnych i techniki obrony cenyPrzygotowanie do negocjacji i wybór adekwatnych narzędzi Strategia małych kroczków, czyli jak ustępować i jak przekonywać?Odmowa Klienta i radzenie sobie z patem negocjacyjnym Wykorzystanie asertywności jako narzędzia wspierającego w negocjacjachKontrolowanie emocji i radzenie sobie ze stresem9. Negocjacje cenowe - trening umiejętności [rejestracja kamerą wideo]Przygotowanie ról na bazie własnych scenariuszyProwadzenie rozmów [ćwiczenia w parach]Analiza rozmów pod kątem zastosowanych metod i ich skuteczności [samoocena i informacje zwrotne od Uczestników; podsumowanie ze strony trenera]10. Scenariusze negocjacyjne a budowanie trwałych relacji z KlientamiPozyskanie nowego Klienta - model podejścia skoncentrowany na osobieWspółpraca ze stałym Klientem, czyli bycie opiekunem Klienta Relacje z Klientem, jako źródło utrzymania jego lojalnościPełen program i informacje nt. organizacji szkolenia