Profesjonalne negocjacje handlowe

MASTERS Centrum Szkolenia Biznesu AandA Polanska sp. j. Cel szkolenia:zwiększenie opłacalności zawieranych transakcji przez min:- ukształtowanie odpowiedniej, pożądanej osobowości negocjatora- osiągnięcie sprawności w przygotowaniu do negocjacji- doskonalenie umiejętności prawidłowego rozpoznawania struktur organizacyjnych potencjalnych partnerów negocjacyjnych, określenia ośrodków decyzyjnych, czynników wpływających na proces podejmowania decyzji i zastosowanie odpowiednich strategii działania- poznanie procesów negocjacji grupowych cechujących klientów korporacyjnych, budowy zespołów negocjacyjnych oraz podziału ról taktycznych i merytorycznych- zwiększenie skuteczności przewidywania i zarządzania wynikiem negocjacji- doskonalenie umiejętności budowania trwałych porozumieńProgram szkolenia1. Negocjacje – istota problemudefinicje i pojęcia podstawoweróżnice miedzy pozycyjnym stylem negocjowania a negocjacjami według zasad (korzyści i straty)2. Specyfika negocjacji handlowychformułowanie ofertystrefa porozumienia w negocjacjach cenowychceny graniczne partnerów a wstępna oferta cenowawarunki płatności i dostawykontrakt zasady formułowaniaschematy w negocjacjach cenowychustępstwa dostawcy i nabywcynegocjacje cenowe z punktu widzenia nabywcy i odbiorcy (umiejętność analizy i oceny oferty)3. Przygotowanie do negocjacji handlowychopracowanie i analiza scenariuszy rozmówrozpoznanie rynku i klientaopracowanie argumentówprzygotowanie oferty cenowej4. Przebieg negocjacji handlowychrozpoczęcie negocjacjiprezentacja ofertnegocjacje właściwezakończenie i podpisanie umowy5. Style prowadzenia negocjacjitwardy i miękki styl negocjowania (korzyści i straty)styl efektywnystrategie negocjacyjnestyle rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych6. Ocena partnera negocjacyjnegowybrane elementy osobowości negocjatoraźródła wiedzy o partnerzeprzewidywanie motywów zachowań i celów negocjacyjnych partneraodkrywanie słabych stron partnera negocjacyjnego – określenie płaszczyzn wywierania wpływu i przekonywania do swoich racjiocena stylu negocjacyjnego partnera – sposoby postępowaniazmiana taktyki w zależności od działań drugiej stronypodłoże zachowań ryzykownych partneraryzyko a osobowość7. Wywieranie wpływu na partnera negocjacyjnegozasady budowy perswazyjnej wypowiedzi – sztuka argumentowaniatechniki i strategie wywierania wpływuobustronne korzyści jako podstawowa strategia wywierania wpływustyle rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych – działania integracyjnerola osobowości w podatności na wpływy drugiej strony8. Zespół negocjacyjnyzalety i wady negocjowania zespołowegodobór zespołu i podział ról9. Uwarunkowania w negocjacjachmiejsceczasinformacjeuwarunkowania międzykulturowe10. Rozpoznawanie i przeciwdziałanie manipulacjom w negocjacjachmanipulacje samooceną i emocjamimanipulacje miejscem, czasem, informacjątaktyki i chwyty manipulacyjnemetody rozpoznawaniaprzeciwstawianie się manipulacjom11. Zakończenie negocjacjikontrakt negocjacyjny – unikanie pułapek