Prospecting i negocjacje z wymagającym klientem

SYNTEZA [Szkolenia-Konsulting] Czas trwania: 2 dni [2 x 7 godzin dydaktycznych]Miejsce i termin szkolenia proszę uzgadniać z naszymi Konsultantami: 32 281 62 31szkolenia@synteza.plPROGRAM1. Cele i kryteria sukcesu w pracy z Klientem – skuteczny prospectingProspecting – działania nastawione na zdobycie nowych źródeł sprzedażyWymagający Klient - analiza indywidualnych doświadczeń Profesjonalny handlowiec, jako doradca i opiekun Klienta:----- zasoby i kompetencje wpływające na efektywność pracy handlowca----- indywidualny SWOT [mocne strony i obszary wymagające doskonalenia]Sfery działań prospectingowych w zakresie sprzedaży i podejmowanie wyzwań Kryteria sukcesu, czyli analiza wyników własnej pracy [ilość, jakość, czas, zysk]2. "Nie marnuj czasu, bo życie jest z niego złożone" - planowanie sprzedażySprzedawać więcej czy lepiej? Zdefiniowanie celów sprzedażowychOkreślenie profilu Klienta/ segmentacja rynku/ "target" - grupa docelowaWybór optymalnych danych dla utworzenia własnej bazy potencjalnych Klientów Organizacja pracy nastawiona na szukanie nowego Klienta:---- skrypt rozmowy telefonicznej ---- plan spotkania handlowego---- utrzymywanie ciągłości sprzedażyStyl działania a efekty – czynności wpływające na zwiększenie sprzedaży3. Zmienna sytuacja rynkowa a pozyskanie nowego Klienta Nieuświadomione przekonania utrudniające dotarcie do KlientaPowody dla których Klient podejmuje decyzję o zakupie:---- psychologia potrzeb---- rola obiekcji w procesie sprzedaży---- język korzyściSymptomy zachowań potencjalnych KlientówUniwersalność potrzeb – uniwersalność technik sprzedaży4. Wykonywanie zwykłej czynności w niezwykły sposób – telefon, jako narzędzie pracyIlość nie znaczy jakość [eksperymenty celowe i kontrolowane]Sposoby dotarcia do potencjalnego Klienta, czyli neutralizowanie "strażnika" Głos ważnym atutem [modulacja, tempo, higiena głosu] Komunikacja, jako generator relacji z Klientem:---- udane powitanie kluczem do nawiązania dialogu ---- trudniej mądrze pytać, niż mądrze odpowiadać - technika zadawania pytań---- budzenie ciekawości Klienta i sztuka podtrzymywania zaangażowania---- przyjazna konwersacja, jako przygotowanie gruntu na następny kontakt Identyfikacja krytycznych momentów i praca z oporem Klienta Radzenie sobie z emocjami i odrzuceniem propozycji przez Klienta5. Gromadź zyski, zamiast gromadzenia trudności – spotkanie z planem i pomysłemWymagający Klient, jako wyzwanie i szansa na rozwój zawodowy Przygotowania do spotkania handlowego – nieschematyczny styl i kompetencje"Scena" należy do Ciebie, czyli spotkanie czas zacząć:---- zamierzona kreacja, zamiast spontanicznej reakcji---- "spotkanie w odcinkach", jako prezentowanie elastycznej postawy handlowej---- pośpiech złym doradcą – finalizowanie spotkania i pozostawianie "otwartych drzwi"Świadome kierowanie rozmową i podążanie za swoim celem mimo przeciwności Bank Bezpiecznych Sytuacji – strategie rozwiązywania trudności Panowanie nad stresem i niwelowanie tremy związanej z wystąpieniem publicznym6. "Rozbrojenie przeciwnika", czyli strategie i używane techniki negocjacyjne Empatia i ambicja w negocjacjach - co pomaga a co może zaszkodzićMetody pozytywnego oddziaływania na partnera rozmówTaktyki negocjacyjne warte stosowania: ---- środki, które prowadzą do celu – przegląd i analiza taktyk negocjacyjnych---- techniki dostrajania się do partnera rozmów i unikanie "zastawionych pułapek"---- wyniki rozmów [wygrany-wygrany; wygrany-przegrany; przegrany-przegrany]Wpływ scenariusza negocjacji na przyszłe relacje z Klientem7. Negocjacje z wymagającym Klientem – gra psychologiczna i droga do porozumieniaCo poddawać negocjacjom i w jaki sposób prowadzić rozmowy? Przygotowanie do negocjacji i określenie metod oceny efektówIdentyfikowanie sytuacji i struktura negocjacji handlowych---- diagnozowanie wspólnych interesów i potrzeb---- przestrzeń negocjacyjna ---- rozpoznawanie manipulacji i umiejętne przeciwdziałanie im---- bariery podczas negocjacji i sposoby ich pokonywaniaTypologia błędów, popełnianych przez negocjatorówDynamika negocjacji i radzenie sobie z sytuacjami kryzysowymi 8. Budowanie własnej skuteczności i stałe doskonalenie warsztatu doradcy KlientaZarządzanie sobą i energią, jako gwarancja na dobrą kondycję psychofizyczną Czynniki sukcesu: nastawienie, identyfikacja z działaniem, klarowna strategiaNajprostsza recepta na pozyskanie lojalnych Klientów: ---- dbanie o silną markę ---- zdobycie zaufania Klienta--- utrzymywanie wysokiej jakości obsługi---- podtrzymywanie relacji z KlientemApteczka, czyli uzdrawianie siebie – automotywacja"Potok sukcesu" – Twoja nagroda za determinację i konsekwentne działaniePełen program i informacje nt. organizacji szkolenia