Wywieranie wpływu w negocjacjach handlowych

MASTERS Centrum Szkolenia Biznesu AandA Polanska sp. j. Program szkolenia został przygotowany w taki sposób, aby uczestnicy zdobyli wiedzę na temat technik uzyskiwania przewagi w rozmowie, skutecznego przekonywania drugiej strony do swoich racji, argumentacji i uzupełniania tej sztuki mową ciała. Ponadto uczestnicy szkolenia nauczą się zachęcać klienta do podjęcia lub zmiany decyzji na oczekiwaną przez nich oraz sztuki nakłaniania drugiego człowieka do zmiany sposobu postępowania. Celem szkolenia jest więc zaprezentowanie najskuteczniejszych metod perswazji oraz nauka stosowania komunikatów perswazyjnych, a z drugiej strony radzenia sobie z nimi, gdy stosują je klienci i partnerzy biznesowi. Zdobyte umiejętności pozwolą zwiększyć skuteczność uczestników w negocjacjach.PROGRAM SZKOLENIA 1. Negocjacje handlowe – zrozumieć potrzeby drugiej strony• Wzorce percepcji partnerów negocjacyjnych oraz ich stylu negocjacji.• Typów negocjatorów, typy klientów.• Bariery komunikacyjne negocjatorów.2. Jakim jestem negocjatorem – wybór stylu negocjacji.• Określenie swoich mocnych i słabych stron.• Rozpoznanie rozmówcy – jak wiedza co nas pomaga naszym przeciwnikom wywrzeć na nas wpływ. • Najczęstsze błędy perswazyjne popełniane przez nas w procesie komunikacji. • Asertywność a negocjacje.• Jak nie poddać się kontroli trakcie rozmowy. • Umiejętność czytania między wierszami i aktywne słuchanie – podstawa kontrolowanie przebiegu rozmowy. 3. Wywieranie wpływu a sztuka mówienia. • Zjednywanie innych do siebie - słowa klucze - jak przekonać tych na "nie", aby byli na "tak". • Słowa tabu, subjęzyk i konotacja języka – niebezpieczeństwo w komunikacji werbalnej. • Umiejętność przekonywania i wywierania wpływu słowem na negocjatorów.• Warunki skuteczności języka perswazji.• Zasady doboru argumentów a oddziaływanie na emocje w negocjacjach.4. Autoprezentacja - jako narzędzie wpływupodczas negocjacji• Pierwsze wrażenie a sukces.• Dobór stylu do reprezentowanej firmy oraz temperamentu.• Przygotowanie się do negocjacji.• Elementy werbalne w autoprezentacji.• Elementy niewerbalne w autoprezentacji • Aparycja – autoprezentacja a wygląd• Kinezyka – mimika i gesty w autoprezentacji • Proksemika- jak zarządzać przestrzenią w biznesie• Haptyka – dotyk a kreowanie wizerunku• Chronemika – zarządzanie czasem w autoprzentacji• Wykorzystanie mowy ciała do budowania kontaktu z drugą osobą.• Zgodność przekazu werbalnego i mowy ciała. 5. Główne narzędzia przekonywania• Generalizacje, kasowania, porównania jako sposób na pozyskanie przewagi strategicznej w rozmowie. • Metafory - budowanie obrazu sytuacyjnego i wywoływania potrzeby osiągnięcia pożądanej sytuacji. Sposoby używania metafor.• Dobór odpowiedniej metafory do typu rozmówcy.• Parafraza – skuteczne używanie parafrazy.6. Techniki wywierania wpływu:• Potęga sugestii oraz emocji w perswazji. • Skuteczne techniki wykorzystywane w trakcie negocjacji: zasada autorytetureguła wzajemnościzasada kontrastuzasada konsekwencjireguła niedostępnościzasada lubieniazasada dowodu społecznego